Cada mes hablo con empresarios que se encuentran en distintas etapas de crecimiento. Algunos llegan con un negocio consolidado y se plantean franquiciar por primera vez. Otros han creado modelos de negocio más recientes que ya están obteniendo buenos resultados. También hay quienes cuentan con una pequeña red y quieren iniciar o impulsar su expansión.
Sus situaciones son distintas, pero muchas de sus preguntas coinciden: ¿está preparada mi empresa para franquiciar?, ¿conseguiré atraer franquiciados?, ¿qué necesitaré para acompañarlos?
Qué está cambiando en la decisión de franquiciar un negocio
Antes, muchas conversaciones comenzaban con una decisión prácticamente tomada: «Quiero franquiciar mi negocio». Las preguntas se centraban en los pasos, el coste y el plazo para empezar a captar franquiciados.
Ahora observo una reflexión previa: ¿es la franquicia la mejor vía para crecer?, ¿será mi propuesta atractiva para otros empresarios?, ¿podré asumir la expansión con mi equipo actual?
También percibo un mayor interés por entender qué hace que un negocio pueda reproducirse. El empresario quiere saber cómo trasladar sus resultados a otras ubicaciones, cuánto dependerá del franquiciado y qué deberá aportar él como franquiciador.
Las ganas de crecer siguen presentes. Lo que cambia es la necesidad de comprender mejor el proyecto antes de dar el paso. Y eso lleva a tres cuestiones que conviene resolver.
1. ¿Está preparada mi empresa para franquiciar?
Para responder, hay que analizar la rentabilidad del negocio, la posibilidad de reproducir sus operaciones y la capacidad de transmitir su conocimiento a otras personas.
Un concepto atractivo, una buena acogida comercial y unas ventas crecientes son señales positivas. A partir de ahí, necesitamos comprender de dónde proceden esos resultados y en qué condiciones podrían trasladarse a un establecimiento gestionado por un franquiciado.
En los negocios más recientes, es importante distinguir qué aspectos están contrastados y cuáles requieren más recorrido. En los consolidados, suele ser necesario ordenar y transmitir un conocimiento que permanece en manos del fundador y de su equipo.
La pregunta es concreta: ¿puede otro empresario aplicar este modelo con la formación, las herramientas y el apoyo adecuados?
Responderla permite identificar qué está preparado y qué debe mejorarse. Ese es el punto de partida para desarrollar un proyecto de franquicia: definir el modelo, organizar su funcionamiento y preparar las bases de la futura expansión.
2. ¿Conseguiré atraer franquiciados?
Esta es, en muchas ocasiones, la principal preocupación. El empresario confía en su negocio y quiere saber si otras personas estarán dispuestas a invertir en él.
Para valorarlo, hay que ponerse en el lugar del futuro franquiciado. Necesita entender qué diferencia a la marca, cuánto deberá invertir, cómo puede obtener rentabilidad y qué apoyo recibirá.
La captación empieza, por tanto, en la propia propuesta de franquicia. Debe ser clara, estar respaldada por la experiencia del negocio y ofrecer unas condiciones económicas viables para el franquiciado y para la central.
A partir de ahí, hay que definir a quién dirigirse, dónde crecer y cómo gestionar los contactos hasta su incorporación a la red. La captación y selección de franquiciados exige método, dedicación y seguimiento.
La selección merece tanta atención como la captación. Además de capacidad económica, el franquiciado necesita implicación, aptitudes para gestionar el negocio y disposición para trabajar dentro de un modelo común.
Las primeras incorporaciones son especialmente importantes: con ellas se empieza a comprobar cómo funcionan la formación, el apoyo a la apertura y la relación entre la central y sus franquiciados.
3. ¿Qué necesitaré para acompañar a los franquiciados?
Franquiciar incorpora nuevas responsabilidades. La empresa debe prepararse para formar, apoyar las aperturas, resolver dudas y supervisar el funcionamiento de la red.
Conviene concretar ese trabajo desde el principio: qué ayuda recibirá el franquiciado antes de abrir, cómo se desarrollará su formación y qué seguimiento tendrá durante la actividad.
También hay que definir quién asumirá esas funciones y con qué herramientas. El acompañamiento necesita responsables, procedimientos y tiempo de dedicación.
La estructura puede crecer de forma progresiva. Lo esencial es poder cumplir los compromisos desde la primera incorporación.
El ritmo de expansión debe ajustarse a los recursos disponibles. Cada apertura exige tiempo y atención. Planificar ese esfuerzo permite acompañar mejor a los franquiciados y actuar cuando aparecen dificultades.
Por dónde empezar
Las preguntas se repiten, pero cada empresa necesita una respuesta propia.
Algunas deben definir su modelo de franquicia. Otras necesitan contrastar su rentabilidad, simplificar la operativa o reducir la dependencia del fundador. Las que ya tienen una red pueden necesitar mejorar la captación o reforzar el soporte.
No hace falta llegar con todas las respuestas. El análisis inicial sirve para identificar prioridades y decidir los siguientes pasos.
En Tormo Franquicias empezamos por conocer el negocio, los objetivos del empresario y los recursos con los que cuenta. Con esa base, trabajamos en un proyecto de franquicia y expansión con etapas, responsabilidades y acciones concretas.
Hablemos de tu expansión
Si estás valorando franquiciar tu negocio o quieres impulsar tu red, nos gustaría conocer tu proyecto.
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Fundador y CEO de Grupo Tormo, integrado por Tormo Franquicias Consulting, Tormo Capital, Tormo Consultores, Franquicias Hoy y distintas sociedades de participación en empresas franquiciadoras. Es empresario, consultor e inversor especializado en franquicia, expansión empresarial y desarrollo de modelos de crecimiento. Ha participado en más de 1.000 proyectos empresariales y en procesos de expansión nacional e internacional.
