El verano es un buen momento para detenerse. Así lo he hecho durante estos días. Cuando disminuye la presión de lo urgente, resulta más fácil observar el mercado con perspectiva e identificar nuevas oportunidades de adquisición, participación y crecimiento empresarial.
Una de las ideas sobre las que estoy reflexionando estos días es clara: en España existen buenas empresas que todavía no han desarrollado todo su potencial. Negocios que funcionan, cuentan con clientes, una marca reconocible y una propuesta diferenciada, pero necesitan una nueva estructura para crecer.
La oportunidad no siempre consiste en crear una empresa desde cero. En determinadas ocasiones, puede resultar más inteligente adquirir, participar o colaborar con una compañía que ya ha demostrado su viabilidad y ayudarla a iniciar una nueva etapa. En nuestro caso, esa transformación debe estar orientada a desarrollar o potenciar su expansión mediante franquicia.
Empresas con potencial de crecimiento y transformación
Cuando analizamos una empresa, tendemos a concentrarnos en su situación actual: cuánto factura, qué rentabilidad obtiene, qué activos posee o cuál es su nivel de endeudamiento.
Todos estos indicadores son necesarios, pero no suficientes.
El valor de una compañía también depende de su capacidad futura para generar crecimiento. Puede existir una diferencia considerable entre lo que produce con su estructura actual y lo que podría alcanzar con una estrategia, unos recursos y una dirección diferentes.
Ese espacio entre el rendimiento presente y el potencial futuro es donde, en muchas ocasiones, se encuentra la verdadera oportunidad.
A lo largo de nuestra trayectoria hemos conocido empresas con excelentes productos y una posición consolidada en su mercado que no han conseguido crecer por razones muy concretas: falta de capital, ausencia de una estrategia de expansión, procesos insuficientemente organizados o una dependencia excesiva de sus fundadores.
No son necesariamente empresas débiles. Son empresas que han alcanzado el límite de su estructura actual.
Cómo identificar qué está frenando el crecimiento empresarial
Antes de participar en una compañía, debemos comprender por qué no ha crecido más.
Si el problema se encuentra en la falta de demanda o en una economía de negocio inconsistente, la expansión probablemente multiplicará las dificultades. Pero si el límite está en la organización, la financiación, la dirección o la ausencia de un sistema de crecimiento, puede existir una verdadera oportunidad de creación de valor.
La diferencia es esencial.
El crecimiento no corrige un modelo defectuoso; lo amplifica. Por eso, antes de expandir una empresa, debemos distinguir entre los problemas que forman parte de su propia naturaleza y aquellos que pueden resolverse mediante conocimiento, estructura y experiencia.
En algunos casos, la solución puede ser una adquisición completa. En otros, una participación en el capital, la incorporación de un socio estratégico, la integración dentro de un grupo empresarial o el desarrollo de una nueva vía de negocio, como es la franquicia. La fórmula debe adaptarse a cada situación.
Lo importante es que exista una buena base sobre la que construir.
La due diligence en la adquisición de empresas
Recientemente leía un artículo de Dentons sobre la nueva due diligence que plantea una evolución interesante de este proceso.
Tradicionalmente, la due diligence se ha centrado en identificar riesgos legales, fiscales, financieros, laborales y operativos. Esta revisión continúa siendo imprescindible, pero responde principalmente a una pregunta: ¿Qué puede salir mal?
El nuevo enfoque debe incorporar otra cuestión igualmente importante: ¿Qué tendría que ocurrir para que esta empresa generase más valor?
No basta con comprobar que una compañía no esconde problemas. También debemos analizar la fortaleza de su marca, el conocimiento acumulado, la calidad del equipo, la fidelidad de sus clientes, la diferenciación de su propuesta y la posibilidad de reproducir su modelo en nuevos mercados.
En otras palabras, la due diligence debe proteger el valor de la operación, pero también ayudarnos a construir una estrategia de crecimiento.
Adquirir una empresa sin definir previamente cómo vamos a potenciarla equivale a comprar una oportunidad sin saber cómo convertirla en resultados.
La franquicia como vía de transformación y crecimiento empresarial
Desde nuestra experiencia, la franquicia puede ser una extraordinaria palanca para impulsar empresas que han demostrado su viabilidad, pero necesitan una estructura para ampliar su presencia territorial.
Sin embargo, no todos los buenos negocios son franquiciables.
Para crecer mediante franquicia debe existir una propuesta diferenciada, una economía de unidad consistente, una operativa que pueda documentarse y transmitirse y una demanda con capacidad para trasladarse a otros territorios.
También es necesaria una central preparada para seleccionar, formar y acompañar a los futuros franquiciados. La marca debe comprender que no está vendiendo establecimientos, sino construyendo una organización.
Esta distinción es importante. Abrir unidades puede proporcionar crecimiento a corto plazo. Construir una red exige crear un sistema capaz de sostener ese crecimiento durante años.
Muchas empresas no necesitan cambiar su esencia para conseguirlo. Necesitan ordenar sus procesos, reforzar su posicionamiento, profesionalizar su gestión y transformar el conocimiento del fundador en un modelo que otras personas puedan aplicar.
Cuando esa transformación se realiza correctamente, un negocio local puede evolucionar hasta convertirse en una marca de alcance nacional e internacional.
El valor se genera después de la adquisición
No existen adquisiciones perfectas. Siempre habrá información incompleta, hipótesis que deberán revisarse y decisiones que tendrán que corregirse.
La experiencia no elimina la incertidumbre, pero permite gestionarla mejor.
Por eso, la adquisición no debería entenderse como el final de un proceso, sino como el comienzo. Firmar una operación no crea valor por sí solo. El valor aparece después, cuando se refuerza el equipo, se mejora la gestión, se implantan sistemas de control y se ejecuta una estrategia de expansión coherente.
Antes de participar en una empresa debemos tener una idea clara de qué podemos aportarle. Si nuestra única contribución es el capital, dependemos casi completamente de que el negocio continúe funcionando como hasta ahora. Si además incorporamos conocimiento, dirección, estructura y capacidad de expansión, aumentamos las posibilidades de transformar su trayectoria.
Participar en empresas para potenciar su crecimiento
Personalmente, creo que en el mercado español se presentarán oportunidades relevantes de participación en empresas con una buena base y un potencial de desarrollo todavía no aprovechado.
Me interesan especialmente aquellos negocios que cuentan con una identidad reconocible, una actividad contrastada y empresarios que han construido algo valioso, pero necesitan una nueva estructura y un nuevo enfoque para avanzar.
Nuestra experiencia acumulada en estrategia empresarial, creación de modelos de franquicia, desarrollo de redes y captación de franquiciados puede convertirse en una parte esencial del proceso de transformación.
No se trata necesariamente de asumir la gestión diaria de las empresas, sino de identificar negocios que podamos comprender, fortalecer y ayudar a crecer.
Una buena decisión debe generar más valor para todas las partes: para el empresario que ha creado el proyecto, para el socio que se incorpora, para el equipo que lo desarrolla y para los futuros integrantes de la red.
Nuevas oportunidades de adquisición empresarial en España
El verano puede ser un buen momento para que algunos empresarios se pregunten si desean continuar creciendo solos, incorporar un socio que les ayude a desarrollar su negocio o la participación de una empresa especializada capaz de impulsarlo.
También puede ser el momento adecuado para que inversores y grupos empresariales analicen si su próxima oportunidad debe construirse desde cero o puede encontrarse en una empresa que ya funciona y necesita un nuevo impulso.
En España existen marcas, equipos y modelos empresariales con un enorme recorrido. Pero el potencial, por sí solo, no crea valor. Es necesario identificarlo, estructurarlo y convertirlo en una estrategia ejecutable.
Porque adquirir una empresa es una operación. Transformarla en una organización preparada para crecer es un verdadero proyecto empresarial.
Eduardo Tormo
Fundador y CEO de Grupo Tormo, integrado por Tormo Franquicias Consulting, Tormo Capital, Tormo Consultores, Franquicias Hoy y distintas sociedades de participación en empresas franquiciadoras. Es empresario, consultor e inversor especializado en franquicia, expansión empresarial y desarrollo de modelos de crecimiento. Ha participado en más de 1.000 proyectos empresariales y en procesos de expansión nacional e internacional.
