La franquicia: Ventajas y desventajas

Muchos visionarios dicen que no todos los negocios son franquiciables, que no todos los sectores pueden utilizar esta fórmula comercial y se les puede responder con ejemplos y con cifras.

Hoy en día con más 1.400 redes de franquicia, cerca de 80.000 franquiciados y más de 400.000 empleos generados por el sistema de franquicia es evidente que este es un sistema que se adapta a todo tipo de empresas y sectores de actividad.

En España existen más de 70 sectores con varios subsectores cada uno de ellos, que han desarrollado redes de franquicia, algunos con mayor y otros con menor crecimiento, pero el caso es que esta cifra no cesa de crecer y los nuevos sectores se van consolidando cada vez con mayor velocidad.

Es lo que han hecho muchas empresas al entender que si no crecían rápidamente serían desplazadas por otros competidores y no disponían del capital suficiente para iniciar su desarrollo al ritmo que consideraban necesario. Si capitalizándose y financiándose adecuadamente una empresa pequeña puede crecer a razón de dos, tres o cuatro centros máximo, a través de esta fórmula no existen límites, si la estructura es adecuada.

Existe una creencia equívoca al respecto. Se dice que es mucho más rentable tener centros propios que franquiciados. Posiblemente sí, pero ello requiere disponer de una alta capacidad de inversión a medio y largo plazo que no está al alcance de todas las empresas y además, debe añadirse la propia complejidad de la gestión del negocio, los recursos humanos y la velocidad de crecimiento. En términos generales, la concesión de franquicias genera una serie de líneas de ingreso constantes, sin necesidad de llevar a cabo la inversión y sin correr el riesgo de la explotación del negocio.

Éste es, sin duda, el principal motivo que atrae a los fabricantes y a las empresas a esta fórmula de distribución. Tradicionalmente, estas compañías emplean un elevado presupuesto en comunicación y publicidad de sus productos hacia el mercado y luego éstos quedan a disposición de un canal poco fidelizado que los maneja, en muchos casos, inadecuadamente. Con este tipo de acuerdos esto no sucede, porque la distribución queda totalmente controlada y definida.

Las grandes cerveceras (Mahou, San Miguel, Cruzcampo, Grupo Heineken…), fabricantes de ropa como (Mango), son algunos ejemplos de empresas de esta naturaleza que han optado por esta filosofía de actuación. Desde que comenzaron a franquiciar, sin duda, distribuyen mejor y de manera más rentable sus productos. Esto por no hablar del grado de fidelización que se obtiene de este canal, además de la optimización de la producción, el aprovisionamiento y el stockaje.

El sueño de toda empresa de distribución es contar con una red fidelizada, descentralizada, flexible y motivada, coordinada por una estructura central ligera y con poder de actuación total. Una vez más, los acuerdos de franquicia permiten dar forma a este ideal. No quiere decir esto que no se requieran recursos humanos para franquiciar, pero lo que es cierto es que se precisan en menor medida, porque éstos se reparten entre el franquiciado y el franquiciador, siendo los de este último totalmente especializados en la prestación de servicios al primero. Es lo que se conoce con el nombre de “central de franquicias”.

Pero ¿existe algún inconveniente? Por supuesto que existen, si bien estos son menores a las ventajas y en su caso se deben principalmente, no tanto al método, como a su mala utilización. Estos son principalmente:

Intentar franquiciar sin tener un buen negocio.
Hacerlo sin seguir los pasos adecuados.
No tener definido un sistema de selección de franquiciados.

La falta de un negocio de referencia hace que todo lo demás no funcione. Si el negocio no está probado suficientemente, no es rentable, los márgenes son insuficientes y no se cumple lo acordado, los problemas pueden ser múltiples y de todo tipo. Porque la franquicia es ante todo la reproducción de un modelo de negocio exitoso, comprobado y experimentado. Sin negocio de éxito, no hay franquicia.

Además del propio negocio, deben establecerse los pasos adecuados inherentes a la realización de un programa de franquicia en condiciones y la sistematización del mismo.

De igual forma, como aspecto fundamental, debemos tener presente la adecuada selección de franquiciados. En tanto que como franquiciadores no estamos obligados a aceptar a quien tenga la capacidad económica para incorporarse en nuestra red. Hace falta mucho más: capacidad de trabajo, sintonía con nuestro proyecto empresarial, conocimiento y aceptación de las pautas y requerimientos del sistema de franquicia, aceptación abierta de nuestras condiciones y modelo de negocio, además de ética, honestidad personal, confianza y convencimiento de que se asume riesgo empresarial. Si nuestros franquiciados no reúnen estos requisitos, tendremos unidades abiertas, pero no tendremos una red. Sólo deben aceptarse franquiciados que sean capaces de crecer y hacernos crecer a la vez.