Apuntes de un “taller de trabajo” con Directores de Expansión
Estoy trabajando en la preparación de un “taller de trabajo” para directores de expansión de empresas franquiciadoras y nuevas empresas que quieren franquiciar.
En el desarrollo del mismo me he encontrado con un material que fue desarrollado en su momento y que he considerado de interés aportar por su vigencia actual aún y cuando ha pasado el tiempo.
El objetivo que me planteaba era analizar en cada uno de los talleres la forma en que cada responsable abordaba cada uno de los puntos que a continuación se detallan y los aspectos de mejora que consideraban.
Solo en los planteamientos se encontraba muchas veces la respuesta por defecto u omisión. El objetivo final, más allá de conocer como era tratado cada uno de los puntos que se exponen a continuación por parte de los diferentes grupos, era principalmente el intenso debate y comparación de experiencias puestas en común que se generaba.
A continuación expongo una parte del material de debate:
GESTIÓN DE REFERENCIAS
– Rapidez en el primer contacto y en la fase preliminar (Plazo de tiempo)
– ¿Cómo conseguimos y tratamos la información de nuestro interlocutor?
– Duración media del primer contacto.
– Planteamiento coherente, equilibrado, diferencial y atractivo (¿Porqué?)
– Herramientas apropiadas: tanto en diseño como en contenido (Si/No)
– Estructura comercial adecuada: experiencia en la venta y gestión de franquicias
– ¿Es adecuada la imagen proyectada en consonancia con el negocio que estamos transmitiendo y gestionando?
LA SITUACIÓN DE NUESTRA EMPRESA
Valores diferenciales (1)
• Valores diferenciales de mi negocio (identificarlos)
• ¿Son suficientes para convencer a un inversor?
• ¿Son mejores que los de la competencia?
Perfil del franquiciado (2)
• ¿Cuál es el perfil/es de mi franquiciado?
• ¿Por qué?
• Sé donde encontrarlo
Competencia (3)
• ¿Conozco mi competencia directa e indirecta?
• ¿Qué hace?
• ¿Está creciendo? Si/No
• ¿Porqué?
Plan de crecimiento (4)
• ¿Cuántas unidades puedo implantar?
• ¿Cuántas el primer año; el segundo; los demás; mes a mes?
• ¿En que zonas?
• ¿Por qué?
RR.PP. y Comunicación (5)
• Apariciones en medios de comunicación
• Presencia de la marca
• ¿Con qué frecuencia?
• ¿Cuál es el mensaje?
• ¿Quién y cómo lo gestiona?
Plazos de tiempo (6)
• ¿Cuál es nuestro calendario de acciones anual?
• ¿Cuál es nuestro presupuesto para ello?
Publicidad y promoción (7)
• Medios actuales
• Resultados esperados
• Coste
• Otras acciones
• BBDD/ ¿Cómo las gestionamos?
CRM (8)
• ¿Disponemos de un CRM? ¿Cuál?
• En su defecto ¿Cómo gestionamos las referencias?
• ¿Qué información solicitamos?
• ¿Cómo la comprobamos?
• ¿Qué seguimiento realizamos?
Herramientas (9)
• De que materiales y soportes disponemos
• Son adecuados (verificar diseño; verificar contenido)
• ¿Son acordes a nuestros mensajes, valores y argumentario?
• ¿Están orientadas a nuestro perfil de candidato?
• ¿ Transmiten nuestros valores diferenciales en todo su conjunto?
• ¿Estamos trabajando la web adecuadamente?
• El posicionamiento SEO
• ¿Las redes sociales?
Argumentario (10)
• ¿Cuál es nuestro argumentario?
• ¿Es convincente?
• ¿Refleja nuestros valores?
• ¿Cuál es el de la competencia? ¿Lo conocemos?
• ¿Qué preguntas nos permiten filtrar e identificar a nuestros candidatos en un inicio?
Equipo (11)
• ¿Que equipo comercial compone nuestro departamento de desarrollo?
• ¿Dispongo de apoyos externos?
• ¿Puedo gestionar y seguir las referencias con agilidad?
PARA FINALIZAR SOLO CONSIDERAR ALGUNOS TÓPICOS HABITUALES
Las consultoras de franquicia garantizan resultados
Ninguna consultora puede ni debe garantizar resultados
Es posible crecer con muy poca inversión
Siempre es necesaria una inversión mínima
Las referencias de los portales son malas
Hay que darles un tratamiento adecuado y entenderlas como parte de un todo. Para una empresa que se inicia sin portales no hay referencias ni presencia de marca (salvo excepciones).
Con tener presencia en los portales es suficiente
No. Es necesario posicionarse en los principales, al igual que en los buscadores
Mi web me facilita la expansión
En general las visitas a mi web son el resultado de la presencia en portales y buscadores, sobre todo en fases iniciales.
Necesito perfiles muy comerciales
Necesito gestores con pasión por la marca
La expansión de franquicias es fundamental para el correcto desarrollo de una empresa franquiciadora y sobre todo lo es en sus momentos iniciales donde más que nunca necesita darse a conocer e incorporar franquiciados cualificados en su marca.
No obstante, es un ejercicio donde ambas partes deben estar mutuamente interesadas y encontrar un beneficio común en un viaje a largo plazo.
El cometido del director de expansión y de todos aquellos responsables directos o indirectos que participan en la misma es fundamental y es donde se transmite la impresión de la enseña. Gestionar adecuadamente todo lo expuesto en el material de trabajo de los “talleres” es lo que permite una expansión de marca adecuada.
Eduardo Tormo
Director General de Tormo Franquicias Consulting
