El fundador de Tormo Franquicias analiza para Franquicias Hoy las claves de la nueva etapa del sector: crecimiento responsable, mayor foco en la rentabilidad, reconversión de negocios y un perfil de franquiciado cada vez más profesional.
El sector de la franquicia en España vive una transformación profunda. Con más de 20 años de experiencia asesorando a empresas en su expansión bajo este modelo, Eduardo Tormo, fundador de Tormo Franquicias Consulting, es una de las voces más autorizadas para entender hacia dónde se dirige el sistema. En esta entrevista exclusiva con Franquicias Hoy, analiza las tendencias que marcarán el futuro de la franquicia y destaca: “no asistiremos a grandes expansiones, sino a modelos de negocio concentrados en la rentabilidad y más inversión directa por parte de inversores especializados”.
FH: ¿Cómo definirías el momento actual que atraviesa el sistema de franquicias en España?
ET: Nos encontramos ante un cambio de ciclo. La franquicia ha superado su fase de crecimiento masivo y ha entrado en un ciclo donde la calidad prima sobre la cantidad. Hemos dejado atrás la lógica de la expansión acelerada. Esto ya no es posible a fecha de hoy. La franquicia ha demostrado ser un modelo sólido, resistente y con enorme capacidad de adaptación. Pero el crecimiento ya no vendrá dado por el número de aperturas, sino por la rentabilidad y sostenibilidad de cada unidad de negocio. El mercado exige más preparación, más estrategia y una orientación clara hacia la excelencia operativa.
FH: Entonces, ¿estamos dejando atrás la etapa de expansión acelerada?
ET: Si, por supuesto. No asistiremos a grandes expansiones generalizadas como en años pasados. En su lugar, veremos un crecimiento selectivo, más lento y centrado en la eficiencia económica, la solidez de los franquiciados y el control de la red. Las nuevas cadenas que prosperen serán aquellas que entiendan que el éxito está en el detalle: procesos bien definidos, acompañamiento constante y una propuesta de valor que realmente funcione.
FH: ¿Hay un por qué?
ET: Hay una realidad. Las ubicaciones principales en calles y centros comerciales están ocupadas por múltiples operadores que llevan tiempo en las mismas. Cada vez es más complejo contratar personal y mantenerlo en muchos negocios, lo que crea dificultades operativas. Existe una mayor dificultad de obtener financiación que ralentiza el desarrollo del sistema y la realidad económica es que los negocios han visto penalizada su rentabilidad. En este contexto, sigue siendo rentable y yo diría que también necesario emprender nuevos negocios, tanto en el desarrollo de las empresas franquiciando, como en el de los emprendedores e inversores incorporándose en las mismas como franquiciados.
FH: ¿Qué implica esta transición de volumen a rentabilidad?
ET: Implica un cambio profundo en la mentalidad de las nuevas empresas que se inicien en la franquicia y también en muchos franquiciadores. Antes se medía el éxito por el número de aperturas. Hoy, el éxito está en conseguir una mayor rentabilidad con muchas menos unidades. Esto implica un cambio profundo en la forma de entender el desarrollo del negocio en franquicia y exige trabajar con nuevos procesos bien definidos, soporte real al franquiciado, formación continua y una visión estratégica a largo plazo.
FH: ¿Qué papel juega la rentabilidad para el franquiciado?
ET: Es el eje de todo. Hoy el potencial franquiciado pregunta: “¿Cuánto puedo ganar? ¿En cuánto tiempo recuperaré mi inversión?” Las marcas deben ser capaces de demostrar rentabilidad clara, sostenida y comprobable. No hay margen para promesas vagas. Hay que hablar de datos reales, ratios de eficiencia, control de costes y resultados demostrables. Y eso obliga a las marcas a revisar su propuesta, su estructura de costes, su marketing local y su acompañamiento permanente.
FH: En este nuevo contexto, ¿están apareciendo nuevos modelos de negocio?
ET: Sí, muchos y con un importante aporte de novedad ligado a las nuevas demandas de los clientes y del mercado. Restauración en general está siendo uno de los sectores con mayor empuje en la presentación de nuevos modelos de negocio y deseo de las marcas en experimentar crecimiento. También servicios a la persona, a las empresas, servicios de proximidad… Y muchos de ellos están siendo diseñados desde el inicio para ser escalables a través de la franquicia. La innovación hoy no es un lujo, es una necesidad.
FH: Nos has comentado anteriormente la reconversión de negocios, ¿Qué importancia tiene en esta nueva etapa?
ET: Muchísima. La reconversión de negocios ya existentes será una de las grandes vías de crecimiento en esta nueva etapa. Hay miles de negocios independientes que no tienen capacidad para competir en marketing, tecnología o estructura. Y muchos de ellos verán la oportunidad de operar bajo el paraguas de una marca fuerte, accediendo así a herramientas, procesos y posicionamiento que no podrían lograr por su cuenta. Es un paso natural para quien quiere continuar, pero no puede hacerlo solo. Por otro lado, es algo que ya se viene haciendo desde un tiempo a esta parte. La diferencia es que se acelerará con mucha intensidad y para las marcas supone la ventaja de un aún más rápido crecimiento.
FH: ¿Cuáles son los sectores con mayor proyección dentro del sistema de franquicia?
ET: Realmente, no se trata se sectores. Se trata de modelos de negocio. Qué importa el sector, cuando el modelo de negocio es atractivo, atrae clientes y genera rentabilidad. En sectores de alta demanda, operan marcas que no triunfan y a la inversa, en sectores con poca demanda hay marcas que tienen un éxito indudable.
Por no eludir la respuesta a esta pregunta, puedo citar algunos de los sectores que hoy tienen más proyección y donde existe una mayor concentración de demanda: restauración en términos generales concentra más de un 40% de la oferta y la demanda actual en sus múltiples categorías; salud, bienestar y cuidado personal en auge; educación y formación donde además irrumpirán nuevas marcas; alimentación especializada y servicios especializados donde no cesan de proyectarse nuevas apariciones.
FH: ¿Cómo está evolucionando el perfil del franquiciado en este nuevo ciclo?
ET: Hoy el perfil es más diverso, más profesionalizado y más exigente. Ya no hablamos solo de autoempleo: también vemos emprendedores reconvertidos, exdirectivos que buscan independencia, inversores que quieren gestionar múltiples unidades, y una creciente presencia de mujeres liderando negocios. Todos comparten una demanda común: un modelo de negocio que les atraiga, con el que se identifiquen, experimentado, adaptado a su capacidad de inversión, rentable y con soporte constante.
FH: ¿Qué buscan los franquiciados en una marca hoy en día?
ET: Buscan seguridad, soporte y transparencia. Quieren saber que no están solos. Valoran la experiencia y el acompañamiento real de la central, la formación continua, los sistemas de control, el marketing operativo y, sobre todo, que haya un modelo probado y rentable detrás de la marca. La credibilidad hoy lo es todo. Cada vez más, el franquiciado quiere sentirse parte de un proyecto, no solo ser operador de un punto de venta.
FH: ¿Qué papel juega la tecnología en este nuevo ecosistema?
ET: Ya no es una ventaja, es un requisito básico. No se trata solo de tener una app o un buen TPV. Se trata de construir una red inteligente, con datos compartidos, herramientas de gestión eficaces, automatización, analítica predictiva… La tecnología bien aplicada permite escalar sin perder control, anticiparse a problemas y tomar mejores decisiones. Y eso es diferencial en franquicia.
FH: ¿Qué errores deben evitar las marcas que quieran franquiciar su modelo?
ET: Los tres aspectos principales donde deben concentrarse las marcas son los siguientes, y no cuidarlos son los tres grandes errores que se cometen.
- El franquiciado lo es todo. Si un franquiciado gana dinero, la marca también gana dinero. Y además lo ganará de forma sostenida en el tiempo.
- Crecer a nuestro ritmo rentablemente. Implica planificar, organizar, ser riguroso en la selección de franquiciados y ser consecuente desde el inicio. Es todo lo contrario a crecer por crecer.
- La preparación previa lo es todo. Lo importante no son los productos o los servicios, sino el modelo de negocio y el sistema.
FH: ¿Qué mensaje final daría a los emprendedores que quieren invertir en franquicia?
ET: Que lo hagan con criterio, con pasión y con método. Que no se dejen llevar por modas, sino por un análisis serio: ¿encaja este modelo conmigo? ¿con mi perfil, mi inversión, mi estilo de vida? La franquicia es una oportunidad extraordinaria, pero el éxito depende de encontrar el modelo adecuado y del compromiso con la gestión diaria. Yo siempre he dicho que el modelo de negocio donde voy a invertir me tiene que “enamorar”. En él voy a dedicar mis recursos, mi tiempo y mi futuro. Debo estar plenamente convencido de liderarlo y asumir el necesario riesgo empresarial. Y solo si soy un apasionado del mismo seré capaz de triunfar como empresario y como franquiciado.
FH: Tormo Franquicias Consulting ha desarrollado cerca de 1.000 proyectos de franquicia. ¿Qué factores clave detectan ustedes en los modelos que logran consolidarse a largo plazo?
ET: Son muchos los años que llevo en la franquicia. A estas alturas creo que puedo expresarme abiertamente. Y casi siempre el éxito es casual e imprevisto. Nada tiene que ver un negocio rentable con un negocio exitoso en franquicia. Modelos de negocio excelentes han fracasado en muchas ocasiones por adelantarse a su tiempo, también por falta de competidores o de organización y de proyecto. Por el contrario, negocios por los que nunca hubiera apostado, han sido líderes en sus mercados.
Algunos condicionantes que siempre se repiten son estos: negocios rentables y diferenciados desde los inicios capaces de atraer a los clientes, auténtica pasión por parte de sus fundadores, una disciplina de trabajo continuo y un proyecto de franquicia solvente que permita convertir una empresa comercial en una organización empresarial desde los inicios. Este, y no otro, es el secreto del éxito en las empresas franquiciadoras.
Algunas frases de Eduardo A. Tormo en referencia a la franquicia
Este es un sector al que pertenezco y con el que me siento plenamente identificado.
Si los productos y servicios son cada vez más parecidos, ¿por qué no diferenciamos entonces nuestras empresas?
Organizar y renovar una organización en franquicia es descentralizarla consiguiendo que gente corriente haga cosas extraordinarias.
Liderar la gestión es la capacidad de coordinar a personas más expertas e inteligentes que nosotros en cada una de las áreas de actividad, lo que permite ejercer el liderazgo. Nuestra obligación es rodearnos de las mismas.
No conozco ninguna empresa franquiciadora que haya aportado una auténtica innovación en los productos o servicios que utilizamos. Su secreto es crear nichos de mercado donde estos no existían y revolucionar la forma de hacer negocios y comercialización de los mismos en un determinado sector.
Si decides franquiciar, sé apasionado en tu negocio y haz aquello que te gusta.
Franquicia de éxito: de empresa comercial a organización empresarial.
Nunca debemos confundir, crecer empresarialmente a través de la franquicia incorporando franquiciados como parte de nuestra estrategia, a todo lo contrario, que es conseguir franquiciados como una forma de hacer negocio y como toda finalidad en sí misma.
