Franquiciar con éxito es una de las opciones más satisfactorias para muchas pequeñas y medianas empresas. De hecho, el sistema de franquicia permita a toda empresa un crecimiento y expansión que de ninguna otra forma podría alcanzar. No obstante, ni todas las empresas que están franquiciando, ni muchas que se inician, logran aquello que en un principio se proponían. Presentamos a continuación un “Cuadro de Mando” para franquicias que expone todos aquellos pasos y requisitos que deben ser contemplados por todas aquellas empresas que quieren iniciar su desarrollo en franquicia. Este cuadro de mando forma parte de la metodología de trabajo de Tormo Franquicias Consulting.
1. La cuestión de la innovación. ¿Puedes ser realmente innovador en la forma de presentar y/o comercializar tus productos y servicios? ¿Realmente aportas un diferencial a lo ya existente en el mercado? ¿Tienes definido el posicionamiento de tu enseña respecto a tus competidores?
2. La cuestión de la oportunidad. ¿Existe un mercado suficiente para franquiciar? ¿Has experimentado con éxito tu modelo de negocio? ¿Es atractivo para tus clientes?
3. La cuestión de los nichos de mercado. ¿En que nicho de mercado vas a especializarte? ¿Cómo vas a ser el referente de franquicia en este mercado? ¿Qué cuota de mercado pretendes conseguir?
4. La cuestión de las personas. ¿Qué equipo tienes? ¿Quiénes son tus colaboradores?
5. La cuestión de la comunicación. ¿Cómo vas a comunicar tu franquicia? ¿Cómo tienes pensado darte a conocer?
6. La cuestión de la durabilidad. ¿Es un modelo de negocio perdurable en el tiempo? ¿Es resistente a modas pasajeras?
7. La cuestión del secreto. ¿Tienes un know how propio y diferenciado? ¿Es fácilmente transmisible?
8. La cuestión de la innovación. Ser innovador en franquicia es aportar una diferenciación útil en el mercado que al mismo tiempo te permita ser percibido favorablemente por los clientes. Hay franquicias que se han destacado por la presentación de sus productos y servicios de forma diferenciada en relación a lo establecido, mientras que otras se han especializado en nuevas formas de comercialización. Uno de los aspectos más complejos en franquicia es además conseguir una doble atracción: la de los clientes y la de los emprendedores. Ambas deben complementarse.
9. La cuestión de la oportunidad. Cada negocio que se desarrolla en franquicia debe tener un mercado suficiente, escalable y fácilmente replicable. Debes establecer un marco de actividad suficiente para cada uno de tus futuros franquiciados.
10. La cuestión de los nichos de mercado. Este es uno de los aspectos más significativos de las empresas franquiciadoras que triunfan. Es muy difícil liderar un mercado donde existen múltiples competidores sobre todo cuando una empresa inicia su actividad en franquicia. Y además en este caso, no importa la experiencia previa que se tenga, ni sus años en el mercado. En el escenario de la franquicia cada nueva empresa que se inicia es un nuevo operador que competirá directa e indirectamente con otros muchos que ya están establecidos. La pregunta es pues ¿cómo puedo liderar un mercado concreto en un sector de actividad y ser el primero de mi categoría? Por citar solo un ejemplo con múltiples variantes, el sector restauración en franquicia es uno de los que presenta una mayor concurrencia y competencia. También múltiples oportunidades que todavía están por llegar.
Empresas como: Aloha Poke se ha especializado en poké y lidera dicho sector de actividad; Papizza lidera el sector de pizza al corte; Roman Pizza se ha convertido en el líder en una zona geográfica: Cataluña; La Tagliatella aposto por locales totalmente diferenciados a los ya existentes; Sublime Dreams Food ha irrumpido con fuerza en el ámbito de las hamburgueserías con una oferta saludable dirigida al entorno fitness; Granier, revolucionó con un nuevo modelo de negocio el sector de panaderías; Llao Llao y Smooy respectivamente lideran el mercado de heladerías creando un helado de yogurt; Ice Cobar irrumpe también en la oferta de helados con una nueva forma de presentación y elaboración basada en una plancha fría; Goiko Grill creo un nuevo modelo; Don G se especializa en bocadillos con un formato superior; 100 Montaditos creó una nueva forma de servicio con un precio establecido. Y podríamos seguir citando.
Cada una de estas empresas y muchas más han logrado diferenciarse desde los inicios. En unos casos ha sido casual, en otros por un auténtico conocimiento de las necesidades de los clientes y en otros por una intensa labor previa de preparación, mejora y acondicionamiento. La respuesta final en franquicia es siempre la misma: es mejor ser el líder en un pequeño mercado y a partir del mismo progresar y experimentar el crecimiento que lo contrario. Por consiguiente, este es un aspecto fundamental que debe decidirse desde los inicios y requiere una adecuada planificación estratégica.
11. La cuestión de las personas. Esta es una parte fundamental no solo en la franquicia, sino en todas las empresas con independencia de su tamaño. En muchas ocasiones la estructura de las empresas franquiciadoras es pequeña, muy pequeña, a tal punto que todo el equipo en ocasiones es una sola persona: el fundador. La decisión de rodearse de un equipo externo adecuado, principalmente una consultora de franquicia, es fundamental. De su adecuada elección dependerá su éxito en franquicia. Posteriormente, y de forma paulatina deberá seguir acompañando el crecimiento con estructura propia en función de su desarrollo.
12. La cuestión de la comunicación. En la medida en que más pueda comunicar cada empresa franquiciadora su presencia en el mercado, más atracción logrará por parte de los emprendedores. La comunicación en franquicia es equivalente al marketing guerrilla donde con recursos equilibrados deben conseguirse amplios resultados. Pero aceptando esta premisa deben disponerse unos mínimos recursos que permitan lograr la adecuada efectividad y presencia de la marca.
13. La cuestión de la durabilidad. Todo modelo de negocio en franquicia debe ser perdurable en el tiempo y resistente a modas pasajeras. Construir una red supone un arduo esfuerzo y la mayor rentabilidad proviene de los ingresos recurrentes que genera la misma una vez está establecida. Al mismo tiempo, los contratos que se establecen con cada franquiciado son de larga duración y el empresario que franquicia su negocio debe velar por cada uno de sus franquiciados.
14. La cuestión del secreto. Si no tengo un know how propio y diferenciado no tengo nada que franquiciar. La forma de poder transmitirlo es a través de los Manuales de Franquicia y del plan de formación. A su vez debe ser fácilmente transmisible. Es un saber hacer que puede estar basado en múltiples variables que a su vez en su conjunto logran un negocio rentable, atractivo para los clientes y diferenciado.
Cualquier plan de negocio y de desarrollo en franquicia debe abordar todos y cada uno de los puntos expuestos en la definición de este “Cuadro de Mando”. Si no tienes respuestas adecuadas a cada una de estas preguntas es muy posible que tu desarrollo en franquicia no sea el que esperabas y acabes fracasando. El margen de error no es demasiado amplio. Puedes no cumplir alguno de los requisitos expuestos, no todos tienen el mismo peso, pero es mejor realizar el esfuerzo. Vale la pena.
Puedes contactar con Tormo Franquicias Consulting. Te apoyaremos en todos los pasos para poder franquiciar con éxito tu empresa.
