Son múltiples los motivos por los que franquician las empresas. Por encima de todos ellos, el principal es su propia necesidad de crecer y la posibilidad de expandir sus marcas y sus productos a través del sistema de franquicia. A ello, debemos añadir la demanda creciente de emprendedores e inversores por incorporarse en las redes de franquicias, facilitando en consecuencia un crecimiento sostenido e imparable.
Nos encontramos además en un entorno en el que las condiciones son muy favorables. Este es un mercado en expansión creciente que no ha dejado de crecer de forma estable desde que se inició, incluso en estos años, y que ha demostrado que su desarrollo es imparable no sólo en nuestro país, sino en todos los entornos. Cada año crece y lo hace de forma continuada.
A continuación, exponemos los motivos por los que franquician las empresas. Siempre que vemos una empresa franquiciando es por cualquiera de los siete motivos que exponemos o por la conjunción de más de uno de ellos.
1. VISIÓN Y OPORTUNIDAD EMPRESARIAL
La franquicia nace en un primer momento de la visión de sus empresarios, sus emprendedores, así como del aprovechamiento de las oportunidades empresariales que este sistema permite. Esta visión se manifiesta en la capacidad de adelantarse al mercado, a los competidores y en saber desarrollar modelos de negocio exitosos, que basados en la propia experiencia y en una nueva forma de comercializar, en muchos casos, productos y servicios ya existentes, consiguen romper los moldes establecidos. Una visión que parte del conocimiento del propio mercado y de las necesidades que han identificado sus fundadores en el entorno empresarial que les rodea.
2. NECESIDAD DE EXPANSIÓN CON UNIDADES PROPIAS
Son muchas las empresas que, por las características del mercado o la complejidad de sus productos y servicios, requieren de proximidad al cliente. La apertura de oficinas propias supone un alto coste y difícil justificación de la inversión a realizar, lo que no debería ser obstáculo para su expansión. Al mismo tiempo, el ritmo de aperturas y la incorporación de personal no pueden estar en consonancia con las necesidades de la empresa.
La franquicia representa una manera rápida y rentable de expandirse, una forma que les permitirá estar cerca de sus posibles clientes sin la necesidad de tener que invertir grandes recursos y ofreciendo, además, una posibilidad a un tercero de integrarse rentablemente en la estructura. Además, este sistema de distribución ofrece la posibilidad de controlar la forma en la que trabaja la red, como si los centros que abren los franquiciados fueran propios.
Son principalmente las empresas de servicios las que rápidamente evidencian esta necesidad. Uno de los aspectos más importantes en este apartado es que las empresas que optan por esta vía no necesariamente deben plantearse grandes objetivos de crecimiento. Son sus necesidades las que los definirán.
3. FALTA DE PROXIMIDAD DEL MARKETING
Crear una sólida red de distribución es el objetivo principal de una empresa fabricante de productos y/o servicios. Mantener una cierta fidelidad de la misma, que garantice su cobertura zonal, a la vez que el conocimiento e identificación de sus productos, es esencial para que las acciones de marketing se acerquen al usuario final.
No obstante, en muchos casos las dificultades actuales del distribuidor tradicional frente a la competencia y el descenso del comercio independiente están afectando al fabricante, que observa cómo sus productos dejan de venderse. En muchas ocasiones, tampoco existe la necesaria fidelidad por parte del canal, que defiende aquellos productos con los que puntualmente obtiene mejores márgenes por encima de la marca. Resultado de esta situación es la dificultad de conectar los esfuerzos de marketing con la imagen y presencia de los productos y la calidad de servicio que debe acompañarlos.
Disponer de una red de centros franquiciados asegura la presencia zonal de establecimientos con una oferta clara, con una imagen exterior homogénea, con un conocimiento y atención profesionalizada y con una concordancia total entre las acciones de marketing globales y locales en un mismo tiempo lo que, en definitiva, acerca la empresa al consumidor final.
4. APROVECHAMIENTO DE ECONOMÍAS DE ESCALA
Determinadas empresas, en las que los volúmenes de compra a proveedores permiten obtener mejores precios, pueden ver en la franquicia una posibilidad de penetrar en el mercado con una clara competitividad. De hecho, todas las empresas franquiciadoras se benefician antes o después de las múltiples economías de escala que el efecto red les otorga. Pero las economías de escala no afectan sólo a las compras, inciden también directamente en el efecto marca, presencia, localización, etc.
5. ENTORNO COMPETITIVO
Otros motivos por los que franquician las empresas en muchas ocasiones, el entorno en el que se opera es el que influye en la decisión que obliga al necesario crecimiento empresarial, con independencia de otras posibles oportunidades que puedan surgir paralelamente. Son sectores en los que el tamaño actual o potencial de la competencia, las economías de escala que se producen, o el propio crecimiento experimentado, obligan a plantearse a sus protagonistas la fórmula de expansión a través de la franquicia.
Son muchos los sectores de actividad que están viendo cómo otros operadores de su misma “categoría” se especializan en franquicia, convirtiéndose de esta forma en redes y creando canales fidelizados de distribución.
También se produce, en muchas ocasiones, la irrupción de nuevos operadores que desplazan en cortos espacios de tiempo a quienes capitalizaban dichos mercados de forma pasiva.
En cualquier caso, y en función de la posición de una empresa en su mercado, es mejor anticipar las estrategias que actuar condicionado por otros operadores.
6. ANTICIPACIÓN A POSIBLES COMPETIDORES
La posición de muchas empresas en un determinado sector puede verse en ocasiones amenazada por la expansión de nuevos actores en el mercado. Empresas líderes han sido desplazadas en muy poco tiempo por las sinergias alcanzadas, por empresas que se han desarrollado a través de la fórmula de franquicia. Esto ha ocurrido ya en múltiples sectores. Conste que nos referimos incluso a sectores enteros, donde la aparición de nuevas marcas ha desplazado por completo a los protagonistas de tiempos recientes. Puede ocurrir en cualquier sector. La llegada de un nuevo competidor cambia por completo su aspecto y relega, a los hasta entonces protagonistas, a papeles secundarios.
7. ÉXITO EMPRESARIAL
La mejor franquicia es, en muchas ocasiones, aquel concepto de negocio exitoso y que, fruto de su gran aceptación por parte del público, llama la atención de todos aquellos que lo conocen, siendo demandado por sus propios clientes y entorno que quieren participar del mismo. Este es un hecho mucho más frecuente de lo que podamos imaginarnos. En estos casos, no es tanto la vocación inicial de franquiciar de sus fundadores la que predomina, como sí el ser conscientes de que tienen en sus manos la oportunidad motivada por el propio éxito.
Por supuesto, cuanto más demanda tenga nuestro negocio, cuanto más éxito alcance, más se nos obligará a estar presentes en el mercado. Cuando se pregunta a muchos empresarios las razones que les llevaron a convertirse en franquiciadores, su respuesta en más ocasiones de las imaginables es “porque nos lo pidieron nuestros clientes y nuestro entorno inmediato”.
A estos 7 motivos motivos por los que franquician las empresas, hay que añadir la “vocación de crecer empresarialmente”, por parte de sus fundadores. Sin la misma, estos carecen de validez.
Acerca de Tormo Franquicias Consulting
Tormo Franquicias Consulting es la empresa líder en consultoría de franquicias en España. Desde su constitución ha participado en la creación y desarrollo de proyectos para más de 800 empresas franquiciadoras y ayudado a más de 3.000 personas a integrarse en redes de franquicia.
Sus servicios están orientados a todas aquellas empresas que desean iniciar su expansión en franquicia, franquiciadores en activo y emprendedores e inversores que desean incorporarse en una red de franquicia.
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