La consultora Tormo Franquicias Consulting se fundó en el año 2012 con el objetivo de facilitar a las empresas su incorporación en el sistema de franquicia y en su crecimiento de franquicias, nos encargamos de ayudarles a encontrar candidatos que les permitieran crecer y desarrollarse empresarialmente. Desde entonces, ha recorrido un largo camino desarrollando un amplio número de proyectos de franquicias en múltiples sectores de actividad, gestionando el desarrollo de numerosas empresas y consiguiendo la apertura de más de 3.000 unidades de franquicia para sus clientes.
“En todo este tiempo -tal y como nos expresa Eduardo Tormo, su fundador- hemos ido aprendiendo y mejorando paulatinamente con cada una de las empresas que han confiado en nosotros. Hemos tenido aciertos y errores. De cada uno de ellos hemos aprendido. El resultado a fecha de hoy ha sido implantar una metodología de trabajo que nos permite acelerar los resultados de las ventas de franquicias de todas y cada una de las empresas que confían en nosotros y estar en condiciones de garantizar sus resultados.”
Ahora, Tormo Franquicias ha compartido un documento (accede haciendo click aquí) que describe las estrategias más efectivas en el desarrollo de franquicias que pueden ser llevadas a término por las empresas franquiciadoras para acelerar su crecimiento.
“Nuestro objetivo con este documento -continúa expresando Eduardo Tormo- es compartir las 4 estrategias principales que nos han facilitado el desarrollo empresarial en franquicia de nuestros principales clientes. En la práctica, todas aquellas empresas en las que hemos aplicado estas estrategias han presentado crecimientos muy por encima de la media de sus competidores y, lo que es más importante, todas ellas han logrado sus objetivos.”
LO QUE HACEMOS
La razón principal de ser de una empresa franquiciadora es el crecimiento de franquicias. Hacerlo ordenadamente, pero, sin ninguna duda, está obligada a crecer para poder generar economías de escala que puedan ser trasladadas a su red de franquiciados. Las empresas franquiciadoras que no crecen acabarán teniendo problemas en su gestión de franquicia.
Las estrategias que presentamos son el resultado de un arduo trabajo sostenido a lo largo de un amplio periodo de tiempo. Ninguna de ellas es realmente diferente a lo que ya se conoce. Lo que sí es diferente es la forma de hacerlo, los múltiples detalles en cada paso y el conjunto de acciones a realizar.
Los 4 pasos para facilitar el crecimiento en franquicia de toda empresa son estos:
- Prepararse para crecer y franquiciar.
- Crear un amplio conjunto de soportes de marketing diferenciados que atraigan a los candidatos y faciliten la venta de su franquicia.
- Generar referencias para atraer candidatos de calidad.
- Conversión y comercialización. Automatizar todos los procesos. Gestión de candidatos.
Cada uno de estos pasos y estrategias nos han funcionado. Los hemos mejorado y sistematizado. Hemos adquirido una gran experiencia y realmente somos muy buenos en aquello que sabemos hacer y que no es otra cosa que preparar a las empresas para crecer y vender franquicias muy por encima de su competencia.
PREPARARSE PARA CRECER Y FRANQUICIAR
Antes de pensar en dónde anunciarse, qué medios son más adecuados y si apoyarse o no en consultores de franquicias que aporten sus supuestas referencias, lo más importante es la preparación y planificación previa. Conseguiremos ser mucho más efectivos y multiplicaremos nuestros resultados.
Son muchas las empresas donde se aborda el proceso de expansión de forma totalmente intuitiva. Los materiales no reflejan claramente la posición de la empresa y el argumentario de ventas se improvisa continuamente. En muchas ocasiones, algo tan obvio como definir claramente el perfil del franquiciado y adaptar todos nuestros mensajes, incluso aspectos y facilidades económicas a su realidad, nos llevan directamente hacia el mismo incrementando sustancialmente el número de referencias cualificadas y posibilidades de cerrar acuerdos de franquicia.
CREAR EL CONJUNTO DE SOPORTES DE MARKETING PARA NUESTROS CANDIDATOS
Nos encontramos frente a un nuevo candidato acostumbrado a tomar decisiones en base a la información que es capaz de percibir por sí mismo y que le podamos facilitar en una primera aproximación. El 87% de los candidatos de franquicia toman sus decisiones sin necesidad de consultar con nosotros. Prefieren acceder a las mismas, de la misma forma que toman sus decisiones en la compra de un automóvil, tecnología, viajes y la mayor parte de actividades que realizan. Solo después, es cuando dispondrán reunirse o conversar directamente con nosotros.
Nuestro objetivo en este apartado es establecer todos aquellos medios que van a transmitir todos nuestros valores a nuestros candidatos, van a hacerles confiar en nosotros y van a predisponerles para incorporarse en nuestra red para su crecimiento de franquicia.
Esta es posiblemente la acción más importante y también más descuidada por parte de muchas empresas para asegurar, facilitar y multiplicar las ventas de franquicias en los próximos 6 meses y sucesivos.
Porque la venta de franquicias es una de las ventas más difíciles que existe a fecha de hoy. No estamos vendiendo ningún producto, tampoco estamos ofreciendo ningún tipo de garantía a nuestro comprador.
En realidad, le estamos pidiendo que:
- Se incorpore con nosotros e invierta una gran parte de sus ahorros o, en su defecto, consiga financiación que debe avalar directamente con sus bienes sin apenas conocernos.
- Se comprometa a una relación duradera de 5 o más años.
- Firme un contrato de 30, 40 o muchas más páginas.
- Y que confíe plenamente en nosotros y en el modelo de negocio que le presentamos.
Evidentemente, una venta como esta, mucho más difícil que la venta de un negocio ya en funcionamiento, requiere mucho más que unos cuantos correos electrónicos, una presentación en PowerPoint y las correspondientes llamadas telefónicas que podamos realizar y que, al final, no serán muy diferentes de las que pueda realizar cualquier competidor con independencia de su cualificación.
La mayor parte de empresas franquiciadoras no son capaces de transmitir el valor de lo que están vendiendo, ni tampoco establecen diferencias con sus competidores. El resultado son unas ventas de franquicias insuficientes en la mayor parte de casos y un crecimiento excesivamente lento en un sector que debe caracterizarse por su dinamismo y por su capacidad de expansión.
Lo que hacemos es crear un contenido de marketing superior, que facilite la percepción de cada candidato hacia la empresa, donde todas las piezas tienen un porqué y transmiten desde el inicio la diferenciación necesaria que situará a nuestra empresa por encima de sus competidores.
En qué materiales nos concentramos:
Cuando Tormo Franquicias se asocia a una nueva marca creamos una amplia selección de piezas de marketing específicamente creadas, diseñadas y desarrolladas profesionalmente para la generación de candidatos que se conviertan en franquiciados, acortando además sus tiempos de decisión.
El objetivo con todos los materiales que enumeramos a continuación, es facilitar todos los procesos y garantizar el crecimiento de forma inmediata.
Los principales son:
- Web específica para el desarrollo de franquicias.
- Elaboración de vídeos.
- Revisión y adecuación del dossier de franquicia incorporando contenidos de alto valor.
- Actualización del dossier económico incorporando aspectos enunciados.
- Crear diferentes formatos de mails y estructurar los mismos para poder ser gestionados por CRM.
- Creación de anuncios para Google y redes sociales.
- Preparación de comunicados de prensa y selección de medios para el desarrollo de la marca.
Somos conscientes de que la preparación previa expuesta supone un elevado coste inicial para muchas empresas. En aquellas franquicias que se encuentran en fase inicial y todavía no tienen ningún franquiciado, Tormo Franquicias soporta el 50% de los costes de desarrollo de dichos materiales.
LANZAMIENTO EN EXPANSIÓN. GENERACIÓN DE REFERENCIAS
Después de completar los dos primeros pasos que acabamos de exponer, estamos en condiciones de recibir candidatos de forma eficaz. Este es el momento de impulsar nuestra marca en franquicia y darnos a conocer a través de todos aquellos medios y canales que previamente hayamos seleccionado.
Cada marca es diferente y tiene unos objetivos diferenciados. No obstante, los principales medios donde darse a conocer de forma genérica y con un coste equilibrado son los siguientes: portales de franquicia, SEO/SEM, anuncios en Facebook y LinkedIn y relaciones públicas. En el documento que presentamos se expone un mayor detalle de cada uno de estos apartados, puedes acceder haciendo click aquí. Adicionalmente, las marcas pueden beneficiarse de nuestras bases de datos genéricas y presentaciones periódicas que realizamos.
No obstante, no conviene engañarse. Lo más importante y principal, no es aprovechar las bases de datos de una empresa como la nuestra que, si bien es un punto de partida en los momentos iniciales, es insuficiente posteriormente. Lo fundamental, es generar candidatos propios y afines a la marca. La verdadera base de datos es aquella que se consigue con candidatos interesados en la marca y esta hay que desarrollarla, ampliarla y potenciarla continuamente.
El candidato procedente de una base de datos no se ha interesado por nuestra empresa. Se ha interesado por invertir en franquicia y la nuestra no es más que una opción entre otras muchas más. Es por ello, que debemos insistir en obtener candidatos interesados directamente en nosotros, en nuestra marca.
Cuando queremos acelerar los procesos de expansión y tenemos objetivos de desarrollo importantes, vamos a necesitar mucho más. Y este mucho más es todo lo expuesto anteriormente.
Un mayor número de candidatos acelerará nuestros ingresos y nuestra rentabilidad.
CONVERSIÓN Y COMERCIALIZACIÓN. AUTOMATIZAR TODOS LOS PROCESOS. GESTIÓN DE CANDIDATOS
Fácil de enunciar, difícil de realizar. A lo largo de nuestra amplia experiencia son pocas, muy pocas, las redes de franquicia que operan adecuadamente y siguen trabajando todavía como se hacía antes en la gestión de candidatos.
Cuando un candidato se pone en contacto con nosotros a través de cualquier medio estamos preparados para poder atenderlo y gestionarlo rápidamente dando respuesta inmediata a sus inquietudes.
Previamente, hemos establecido los soportes necesarios que facilitan su aproximación. El objetivo ahora es poder dar respuesta a todas sus inquietudes, organizar videollamadas, reuniones presenciales, visitas a instalaciones y acceso a todos aquellos requisitos informativos que necesita.
De igual forma, establecemos en esta primera aproximación los próximos pasos necesarios. Nuestros objetivos hoy deben ser:
- Convertir candidatos genéricos procedentes de múltiples medios en candidatos cualificados.
- Convertir candidatos cualificados en contratos de franquicia.
Esta es la forma en que debe operarse y no es viable sin la gestión adecuada a través de la planificación y organización previa y la incorporación de la tecnología que nos facilita el adecuado uso de un CRM bien gestionado.
Todos los nuevos candidatos potenciales que nos contacten en horario comercial deben recibir una respuesta inmediata y, a la vez, esperar una llamada nuestra en un plazo no superior a las 2 horas o mucho menos si es posible.
Tenemos que ser conscientes de que nuestro candidato se encuentra en estos momentos en modo activo y muy posiblemente está también accediendo a nuestros competidores. Muy rara vez se va a fijar solo en nosotros.
Imaginémonos a nosotros mismos como un candidato potencial:
- Hemos accedido a 8, 10, 12 o muchas más oportunidades de franquicia que nos pueden interesar.
- Hemos pulsado “enviar información” en todas ellas, a la vez que hemos dejado nuestros datos de contacto.
- Recibimos una primera llamada telefónica en respuesta a nuestra solicitud, un correo electrónico o respuesta automática sobre la marca.
- Estamos entusiasmados y agradecidos por la rapidez y profesionalidad de nuestro interlocutor que responde a todas nuestras dudas e inquietudes y nos informa de los próximos pasos en un nuevo desafío para nosotros.
- Inmediatamente nos remite información previa sobre todo lo comentado.
- Posteriormente, recibimos nuevas llamadas de una segunda, tercera o cuarta marca.
- Cuando las siguientes marcas 5, 6, 7, 8, 9 y posteriores, se ponen en contacto con nosotros: son molestas, intrusivas y realmente nos molesta su llamada.
- Lo cierto es que, muy posiblemente, hemos establecido una conexión emocional con las dos o tres primeras marcas si estas responden a nuestras expectativas. Por consiguiente, vamos a centrarnos en ellas y vamos a ignorar salvo excepciones a todas las demás. Adiós a todas ellas, 4, 5, 6, 7, 8, 9 y posteriores.
- Al recibir inmediatamente materiales e información de calidad en consonancia con nuestro interlocutor, estamos cada vez más próximos a ser inmediatamente un candidato altamente cualificado e interesado de verdad en la franquicia.
Es indudable que debemos ser los primeros en dar respuesta a nuestros potenciales candidatos y, además, hacerlo bien. Y si nuestros competidores son más rápidos, deberemos anticipar nuestra respuesta todavía más.
LA GESTIÓN DE CANDIDATOS
Nuestra propuesta de trabajo es la externalización del departamento de expansión mediante la incorporación de nuestro equipo en la comercialización de aquellas empresas que reúnen unos determinados requisitos.
Somos la consultora de referencia en proyectos de franquicia y en el desarrollo y expansión de múltiples empresas. Contamos con personal altamente especializado y experimentado en la expansión de redes de franquicia.
Como departamento externo de expansión proporcionamos la estructura comercial y de marketing necesaria determinando candidatos cualificados y facilitando su acompañamiento hasta la posterior firma del contrato.
El 78% de nuestros clientes consolidan sus planes de expansión en su primer año. El 93% consiguen candidatos desde el primer mes. 1 de cada 4 de nuestros clientes consigue su primer franquiciado en los tres primeros meses.
CONCLUSIÓN
MODERNIZAR EL ENFOQUE EN LA VENTA DE FRANQUICIAS
Si realizamos todos los puntos expuestos en este documento, no hay ninguna duda de que su crecimiento de franquicia estará muy por encima de sus competidores y, lo que es más importante, su empresa logrará sin dificultades los objetivos propuestos.
Vender una franquicia no es fácil y nuestro equipo lo sabe. Lo que es evidente, es que hoy no puede seguir trabajándose como antes y le ofrecemos toda nuestra experiencia, nuestros medios y nuestras capacidades para lograrlo.
CONOCER A NUESTRO CANDIDATO
En este enfoque de modernización de la venta de franquicias no podemos dejar de lado el conocer a nuestros candidatos. El enfoque de ventas de muchas franquicias sigue siendo expositivo y altamente agresivo, al mismo tiempo que la disponibilidad de sus responsables es escasa al estar inmersos en múltiples labores.
Lo más importante no es explicar a nuestro candidato quiénes somos, qué hacemos, la oportunidad que representamos y las ventajas de nuestro modelo de negocio. Lo más importante, es conocer sus inquietudes, sus objetivos, sus preferencias y su capacidad económica para poder invertir.
Esto supone una labor de escucha, tener preparado un argumentario de venta consistente paso a paso, disponer de formularios de solicitud en consonancia y enfocar las conversaciones en función de las necesidades de nuestro candidato.
PREPARARNOS PARA CRECER Y FRANQUICIAR
Es fundamental. La adecuada preparación previa es la que nos permitirá recibir a nuestros candidatos con la garantía de poder firmar contratos de franquicia en condiciones y acelerar todos los procesos. El breve tiempo invertido se convierte en más candidatos y más rápidas decisiones.
Recordemos los aspectos principales en este apartado: definir conjuntamente los objetivos a conseguir, definir el plan de acciones y los medios para conseguirlo, identificar claramente nuestro perfil de candidato y adaptar todos los mensajes y materiales a este perfil de candidato.
CREAR LOS SOPORTES DE MARKETING Y VENTA DE NUESTRA FRANQUICIA
En los procesos comerciales de hoy en día es realmente muy difícil poder avanzar sin ofrecer una amplia información a nuestros candidatos. Y en la venta de franquicias mucho más, al estar vendiendo un modelo de negocio claramente intangible.
Es imprescindible disponer de un mínimo de soportes de marketing de alta calidad previamente preparados y desarrollados profesionalmente para transmitir a cada uno de nuestros potenciales candidatos la necesaria confianza en nuestra empresa.
Nuestra propuesta es, en consecuencia, crear un contenido de marketing superior, que facilite la percepción de cada candidato hacia la empresa, donde todas las piezas tienen un porqué y transmiten desde el inicio la diferenciación necesaria que nos llevará al éxito en el crecimiento.
Estos son los principales materiales en que nos concentramos: web específica para candidatos a franquicia, vídeos, dossier de franquicia, dossier económico y otros soportes de marketing. Más detalle en el documento completo.
GENERAR REFERENCIAS PARA ATRAER CANDIDATOS DE CALIDAD
Después de completar los apartados expuestos, estamos en condiciones de recibir candidatos de forma eficaz. Este es el momento de impulsar nuestra marca en franquicia y darnos a conocer a través de todos aquellos medios y canales que previamente hayamos seleccionado.
Cada marca es diferente y tiene unos objetivos diferenciados. No obstante, los principales medios donde darse a conocer de forma genérica y con un coste equilibrado son los siguientes: portales de franquicia, SEO/SEM, anuncios en Facebook y LinkedIn, relaciones públicas y adicionalmente las marcas también pueden beneficiarse de nuestras bases de datos y presentaciones periódicas que realizamos.
Las acciones que Tormo Franquicias realiza en los inicios se adaptan en función de cada empresa y dependen siempre de los objetivos iniciales a conseguir. Dependiendo de estos se inicia una estrategia multicanal con mayor o menor intensidad en función de obtener dichos resultados.
CONVERSIÓN Y COMERCIALIZACIÓN. AUTOMATIZAR TODOS LOS PROCESOS. GESTIÓN DE CANDIDATOS
Fácil de enunciar, difícil de realizar. A lo largo de nuestra amplia experiencia son pocas, muy pocas las redes de franquicia que operan adecuadamente y siguen trabajando como se hacía antes en la gestión de candidatos.
Nuestro objetivo principal debe ser el siguiente:
- Convertir candidatos genéricos procedentes de múltiples medios en candidatos cualificados.
- Convertir candidatos cualificados en contratos de franquicia.
Para ello debemos ser los primeros. Todos los nuevos candidatos potenciales que nos contacten en horario comercial deben recibir una respuesta inmediata y a la vez esperar una llamada nuestra en un plazo no superior a las 2 horas o mucho menos si es posible.
Esta es la forma en que debe operarse y no es viable sin la gestión adecuada a través de la planificación y organización previa y la incorporación de la tecnología que nos facilita el adecuado uso de un CRM.
Automatizar los procesos. Una vez hemos conseguido captar el interés inicial de nuestros candidatos es cuando debemos empezar a trabajar. El objetivo fundamental es ser altamente eficientes y altamente efectivos.
Con tan solo hacer “clic”, nuestro equipo pone en marcha toda una secuencia de correos electrónicos previamente personalizados y ya redactados, que nos liberan para poder concentrarnos en mantener conversaciones efectivas con nuestros candidatos más cualificados y nos hacen mucho más efectivos.
La gestión de candidatos. Nuestra propuesta de trabajo es la externalización del departamento de expansión mediante la incorporación de nuestro equipo en la comercialización de la enseña.
El 78% de nuestros clientes consolidan sus planes de expansión en su primer año. El 93% consiguen candidatos desde el primer mes. 1 de cada 4 de nuestros clientes consigue su primer franquiciado en los tres primeros meses.
UN OBJETIVO FINAL: LA FORTALEZA DE NUESTRA RED
Al final todos tenemos un objetivo. Ver como se desarrolla nuestra empresa y crecemos como empresa franquiciadora que somos. Este crecimiento se sustenta en nuestros franquiciados y nuestro objetivo es que ellos ganen dinero y como consecuencia de sus ganancias, nosotros también.
Es necesario mantener un crecimiento continuado en franquicia que nos permita solvencia económica y, con la misma, conseguiremos capacidad de reinversión y apoyo permanente a nuestros franquiciados.
Nuestros deberes como franquiciadores son: ser transparentes, ser comunicativos, tener una actitud de escucha y tratar a nuestros franquiciados como lo que son. En definitiva, socios y clientes, a la vez que precisan de un alto nivel de servicio.
Al final, todo lo expuesto es fundamental, pero esto es un negocio. Y nuestros franquiciados deben estar ganando dinero para poder mantener unas excelentes relaciones. Nuestro deber es seleccionarlos adecuadamente y aumentar continuamente sus oportunidades para que obtengan mayores beneficios.
PRÓXIMOS PASOS
La fortaleza y el valor diferencial de cada uno de estos pasos que hemos expuesto están basados en los detalles y en el conjunto de los mismos. Cada acción debe ejecutarse meticulosamente. Es lo que establece las diferencias entre unas y otras franquicias y también entre obtener resultados y no obtenerlos.
¿Cuánto tiempo nos lleva realizar todo lo expuesto en Tormo Franquicias? Necesitamos entre 45 y 60 días de preparación previa. Puede parecer mucho tiempo, algunas empresas así lo expresan. Pero, una vez iniciamos todas las acciones, multiplicamos la generación de referencias y convertimos las mismas en candidatos potenciales, que a su vez se convertirán en candidatos cualificados y estarán en disposición de incorporarse en nuestra red mediante la firma definitiva de sus contratos de franquicia. De igual forma, aceleramos todos los procesos de decisión.
A fecha de hoy, es muy difícil que una empresa franquiciadora disponga todos los medios y recursos que estamos en posición de poder ofrecerle. Somos una organización especializada en facilitar el desarrollo y expansión de nuestros clientes acelerando y multiplicando las ventas de sus franquicias.
En Tormo Franquicias, contamos con la dimensión de nuestro equipo, amplia experiencia, recursos y la infraestructura para poder realizar todo lo expuesto.
Si desea conocer en más detalle cada uno de los puntos expuestos, no dude en ponerse en contacto con nosotros preguntando directamente por Laura Acosta, en el 911 592 558 y también [email protected].
Le estaremos esperando.
