En primer lugar quiero presentarme, soy Eduardo Tormo, fundador de Tormo Franquicias Consulting. He sido también fundador de Tormo y Asociados, Tormo Capital y otras muchas sociedades más operando en el mundo de la franquicia en las que he participado. Llevo vinculado un largo tiempo a este sector, más de veinte años. Anteriormente trabajé como directivo en el sector de altas tecnologías en empresas como Ingram Micro y Apple Computer.
Durante todo este tiempo he participado directa e indirectamente en el lanzamiento de un importante número de empresas franquiciadoras. Muchas de ellas con indudable éxito y donde se encuentran muchas de las enseñas que hoy todos conocemos. Todo este tiempo transcurrido, me ha permitido conocer en primera persona, a las empresas, sus fundadores, y las razones que les han llevado a franquiciar.
Como en múltiples ocasiones he expresado este es un sector al que pertenezco y con el que me siento plenamente identificado. Llegué a la franquicia en parte por vocación y, en parte por casualidad, como suele suceder en muchas ocasiones. Desde entonces y hasta ahora, mi vocación ha sido una constante. Puedo afirmar con rotundidad que despegué con la franquicia, he vivido con ella, he sufrido con ella, y he evolucionado y crecido empresarialmente con ella, y mis objetivos de expansión empresarial siguen siendo fieles a este sector al que me debo y al que pertenezco.
Todo ello me hace tomar en consideración determinados aspectos que deseo exponer y en los que siempre he sido crítico. No obstante, la actual situación derivada del periodo que nos ha tocado pasar, ha venido acentuando.
Ética y franquicia
Este es uno de los pocos sectores que ofrece verdaderas oportunidades a todo tipo de empresarios y en el que es posible hacer crecer las empresas partiendo de poco o muy poco cuando hay una visión empresarial seria, trabajo continuado y esfuerzo. Dicho esto, éste es un sistema de hacer negocios y como tal, hay que entenderlo. Es un sistema donde el objetivo de toda empresa que opera en este ámbito o quiere acceder al mismo desde la óptica del empresario, el emprendedor, el inversor y las propias empresas de servicios es y debe ser generar los máximos beneficios posibles dentro de una estricta ética empresarial. Y es en él, más que en cualquier otro, donde la ética empresarial debe primar en el espíritu de sus empresarios. Porque en la franquicia, mucho más allá de hacer negocios, las empresas debemos compartir confianza y tenemos la obligación moral de hacer las cosas como se debe.
Directa e indirectamente ninguna empresa franquiciadora puede sustraerse a la responsabilidad sobre las inversiones no sólo de dinero, sino también de esfuerzo, de trabajo, de sacrificio e ilusión de aquellos que van a confiar en su proyecto. Es de una u otra forma copartícipe de sus franquiciados.
En consecuencia nuestra obligación no es aceptar a quien tenga los recursos y no tenga capacidades, pues el resultado final será la perdida de su patrimonio y una gran distorsión de tiempo, a la vez que un elevado coste de oportunidad para nosotros. En última instancia, si como empresa decidimos ser franquiciadores, debemos ser responsables indirectamente del buen fin de cada uno de nuestros asociados.
Crecer empresarialmente
Porque franquiciar no deja de ser una forma de hacer negocios en sí misma pero es, principalmente y al mismo tiempo, una fórmula de crecimiento empresarial. Ante esta premisa, las redes franquiciadoras obtienen su rentabilidad en la medida en que crecen y expanden sus redes sólidamente.
De nada sirve tener muchos franquiciados y sostener el negocio en la apertura de nuevas unidades si no se obtiene rentabilidad y compromisos en cada una de ellas. Porque la franquicia de éxito no es la que tiene un buen franquiciador, sino la que además tiene buenos franquiciados. Y esto exige hacer las cosas muy distintas de cómo se vienen haciendo hoy por parte de muchas empresas.
Por último, no debe confundirse crecer empresarialmente a través de la franquicia incorporando franquiciados como parte de nuestra estrategia, a todo lo contrario, que es conseguir franquiciados como una forma de hacer negocios y como toda finalidad en sí misma.
Algunas claves
5 preguntas que formulo siempre al inicio de múltiples talleres, seminarios y conferencias dirigidas a empresarios que quieren franquiciar.
- ¿Tengo vocación y oportunidad de crecer empresarialmente?
- ¿Los productos o servicios que comercializo tienen suficiente mercado potencial?
- ¿Está probado el desarrollo del negocio con éxito?
- ¿Es comercial y financieramente atractiva la empresa que dirijo para un tercero?
- ¿Puede ser fácilmente reproducible y transmisible?
Y después como paso previo, sólo si han contestado “si” a estas preguntas, ¡Bienvenido a la franquicia!
El reto es convertir desde el principio una empresa comercial de éxito en una organización empresarial. Este y no otro, es el secreto de las empresas que han logrado triunfar y la razón principal de la franquicia.
Todo desarrollo empresarial en franquicia requiere un “Proyecto de Franquicia”. Este determinará todos los aspectos necesarios para convertir una empresa comercial en una organización de franquicia. Sin Proyecto de Franquicia no hay franquicia, ni organización, y lo que es peor, ni recursos ni vocación.
Un Proyecto de Franquicia es estrategia. No es un dossier, ni un manual, ni un contrato, ni unas falsas promesas de múltiples aperturas. Es estrategia empresarial gestionada por equipos y profesionales capaces que después, debe ser plasmada en documentos y acciones.
Vender franquicias supone la capacidad de comunicar nuestro proyecto empresarial a emprendedores e inversores en consonancia con el perfil requerido. Y esta es una responsabilidad de la empresa franquiciadora donde lo habitual es que pueda apoyarse en una empresa consultora en la definición de estrategias de marketing y soporte en la expansión. Desconfiemos de las empresas consultoras que nos aseguran determinado número de aperturas, bases de datos siempre ineficaces o inexistentes y presencia en ferias donde realmente no tenemos presencia ni espacio.
No es lo mismo ser consultor que intermediario. En la franquicia, una empresa consultora en franquicias nos aporta estrategia, organización y nos prepara para poder iniciar el desarrollo en franquicia. Asume responsabilidades y nos acompaña.
Un intermediario no nos aporta valor, no asume responsabilidades y se centra tan solo en sus propios intereses. El problema es que muchos intermediarios se disfrazan de consultores. Se distinguen por su énfasis en la expansión y su falta de experiencia en la estrategia.
No todas las empresas están en condiciones de franquiciar o cumplen los mínimos requisitos. La situación actual ha llevado a un cada vez mayor número de empresas a emprender huidas hacia delante o buscar alternativas de crecimiento.
También el hecho de que demasiadas personas sin experiencia hayan encontrado en la consultoría de franquicia una fórmula de desarrollo personal ante la falta de oportunidades laborales ha contribuido a una situación compleja donde todo se franquicia al mínimo coste y esfuerzo.
Este hecho desemboca en que el número de empresas que aparece en el mercado presentándose como franquicias sin tener la más mínima garantía de éxito para sus franquiciados, es cada vez mayor. Capítulo aparte merecería establecer cómo determinar la diferencia entre unas y otras. Tan solo indicar que el hecho de llevar el sello de una asociación no es garantía de nada, como en muchas ocasiones se nos quiere hacer creer por parte de las mismas. Tampoco lo es la homologación de empresas consultoras donde abundan los intermediarios.
Necesitamos una nueva asociación. Más ágil, más dinámica, más orientada al servicio a los empresarios que forman parte del sector. Tenemos una asociación endogámica y poco reconocida donde sus responsables se han ocupado más de sí mismos que de las necesidades que tienen sus empresarios. Lo que no han conseguido en cerca de veinte años al frente de la misma, -pese a sus múltiples premios donde son a la vez parte del jurado y premiado-, cosa insólita e inexplicable en otros ámbitos, no pueden conseguirlo ahora, y es necesario un esfuerzo en múltiples frentes. Es el momento de que sean los propios empresarios quienes se representen a sí mismos y quienes decidan qué es lo que debe hacerse y cómo y dónde representarse. Una mayor participación empresarial permitirá nuevos desarrollos orientados a una mejora del sistema de franquicia y de las oportunidades que el mismo representa.
Acceso al capital. Cada vez es más fácil el acceso al capital y debería serlo cada vez más por parte de las empresas franquiciadoras. A diferencia de otros modelos de negocio que llevan tiempo accediendo a la figura de inversores para impulso de los mismos, las empresas franquiciadoras presentan modelos de negocio exitosos, experimentados, monetizados, escalables y donde la involucración de sus fundadores es un hecho. Por nuestra parte, estamos avanzando muy positivamente en un doble frente que recientemente hemos iniciado, como es la creación de Franchise como aceleradora de empresas franquiciadoras y, Crowdfranquicias, donde localizamos inversores a través de equity crowdfunding para centrales de franquicia y establecimientos franquiciados.
Expongo todo lo dicho sin un perfecto orden por razones de espacio que ya excede el que hubiera deseado. Nos encontramos en un momento de moderado crecimiento y donde se abren oportunidades si somos capaces de hacer las cosas bien. Momentos como el actual requieren reflexión previa antes de pasar a la acción y trabajar con esfuerzo, ilusión y calidad en todo lo que hacemos.
Durante mucho tiempo he creído que la clave para emprender el camino que nos llevará a destacar en algo es sencillamente actuar con la intención de destacar.
Y destacar significa hacer las cosas mejor que otros, aportar innovación útil, y dedicar esfuerzo y disciplina al trabajo que se realiza. Y esto es lo esencial para muchas empresas que se inician en franquicia, y para todas aquellas que estamos vinculadas al sector: encontrar la forma de destacar, de diferenciarse y de ser exitosos.
Eduardo Tormo
Director General Tormo Franquicias Consulting
