Son múltiples los motivos para franquiciar un negocio. Por encima de todos ellos, el principal es su propia necesidad de crecer y la posibilidad de expandir sus marcas y sus productos a través del sistema de franquicia. A ello debemos añadir una demanda creciente de emprendedores e inversores por incorporarse en las redes de franquicias creando en consecuencia canales de distribución altamente profesionalizados y acordes a las nuevas tendencias del mercado
Nos encontramos además en un marco en el que las condiciones son muy favorables. Este es un mercado en expansión creciente que no ha dejado de crecer No obstante, ni todas las empresas están en condiciones de poder franquiciar, ni todas deben hacerlo. Existen unos condicionantes mínimos que debe reunir una empresa para poder franquiciar y que veremos en los próximos apartados.de forma estable desde que se inició, incluso en estos años, y que ha demostrado que su desarrollo es imparable no sólo en nuestro país, sino en todos los entornos.
A continuación exponemos los principales motivos por los que franquician las empresas identificadas a lo largo de nuestra experiencia. Siempre que vemos una empresa franquiciando, es por cualquiera de los siete motivos que exponemos a continuación o por la conjunción de más de uno de ellos.
- Visión y oportunidad empresarial. La franquicia nace en un primer momento de la visión de sus empresarios, sus emprendedores, así como del aprovechamiento de las oportunidades empresariales que este sistema permite. Esta visión se manifiesta en la capacidad de adelantarse al mercado, a los competidores y en saber desarrollar modelos de negocio exitosos, que basados en la propia experiencia y en una nueva forma de comercializar, consiguen romper los moldes establecidos. Una visión que parte del conocimiento del propio mercado y de las necesidades que han identificado sus fundadores en el entorno empresarial que les rodea.
- Necesidad de expansión con unidades propias. Son muchas las empresas que, por las características del mercado o la complejidad de sus productos y servicios, requieren de una mayor proximidad al cliente. La apertura de oficinas propias supone un elevado coste y difícil justificación de la inversión a realizar, lo que no debería ser obstáculo para su expansión. No todas las compañías pueden enfrentarse al alto coste que supone la apertura de unidades propias y las empresas encuentran en la franquicia una manera rápida de expandir ese negocio, una forma que les permite estar cerca de sus posibles clientes sin la necesidad de tener que invertir grandes recursos y ofreciendo, además, una posibilidad a un tercero de integrarse en la estructura de manera rentable.
- Falta de proximidad del Marketing. Crear una sólida red de distribución es el objetivo principal de una empresa fabricante de productos y/o servicios. Mantener una cierta fidelidad de la misma, que garantice su cobertura zonal, a la vez que el conocimiento e identificación de sus productos, es esencial para que las acciones de marketing se acerquen al usuario final. No obstante, en muchos casos las dificultades actuales del distribuidor tradicional frente a la competencia y el descenso del comercio independiente están afectando al fabricante, que observa cómo sus productos dejan de venderse. Disponer de una red de centros franquiciados asegura la presencia zonal de establecimientos con una oferta clara, con una imagen exterior homogénea, con un conocimiento y atención profesionalizada y con una concordancia total entre las acciones de marketing globales y locales en un mismo tiempo lo que, en definitiva, acerca la empresa al consumidor final.
- Aprovechamiento de Economías de Escala. Determinadas empresas, en las que los volúmenes de compra a porveedores permiten obtener mejores precios, pueden ver en la franquicia una posibilidad de penetrar en el mercado con una clara competitividad. De hecho, todas las empresas franquiciadoras se benefician antes o después de las múltiples economías de escala que el efecto red les otorga. Pero las economías de escala no afectan sólo a las compras, inciden también directamente en el efecto marca, presencia, localización, etc.
- Entorno competitivo. En muchas ocasiones, el entorno en el que se opera es el que influye en la decisión que obliga al necesario crecimiento empresarial, con independencia de otras posibles oportunidades que puedan surgir paralelamente. Son sectores en los que el tamaño actual o potencial de la competencia, las economías de escala que se producen, o el propio crecimiento experimentado, obligan a plantearse a sus protagonistas la fórmula de expansión a través de la franquicia. En sectores donde no se hubiera optado por la franquicia o en aquellos en los que este sistema se ha empleado de forma muy limitada, es prácticamente seguro que en el momento en el que una empresa inicia su actividad en franquicia, los competidores se ven obligados a adoptar ciertas medidas como reacción ante la innovación introducida. En efecto, si la empresa que promueve la franquicia es uno de los líderes del sector, aún será más impactante y producirá la improvisación de alternativas de negocio por parte de los competidores inmediatos o la propuesta de agrupación o asociación de empresas ya integradas en el mismo. También se produce, en muchas ocasiones, la irrupción de nuevos operadores que desplazan en cortos espacios de tiempo a quienes capitalizaban dichos mercados de forma pasiva. En cualquier caso, y en función de la posición de una empresa en su mercado, es mejor anticipar las estrategias que actuar condicionado por otros operadores.
- Anticipación a posibles competidores. La posición de muchas empresas en un determinado sector puede verse en ocasiones amenazada por la expansión de nuevos actores en el mercado. Empresas líderes han sido desplazadas en muy poco tiempo por las sinergias alcanzadas, por empresas que se han desarrollado a través de la fórmula de franquicia. Esto ha ocurrido ya en múltiples sectores. Conste que nos referimos a sectores enteros, donde la aparición de nuevas marcas ha desplazado por completo a los protagonistas de tiempos recientes. Puede ocurrir en cualquier sector. La llegada de un nuevo competidor cambia por completo su aspecto y relega, a los hasta entonces protagonistas, a papeles secundarios.
No obstante, ni todas las empresas están en condiciones de poder franquiciar, ni todas deben hacerlo. Existen unos condicionantes mínimos que debe reunir una empresa para poder franquiciar y que veremos en los próximos apartados.
