Este es el verdadero reto de muchas pequeñas y medianas empresas (pymes): crecer empresarialmente. De hecho, la solución práctica es ser capaces de convertir una pequeña o mediana empresa en una organización empresarial sin necesidad de invertir en nuevos recursos. El reto es evidente, y muchas pymes ya están tomando medidas estratégicas para expandirse, diversificar sus ingresos y aumentar su competitividad en el mercado. Este es el reto de las pymes en estos tiempos.
La pregunta inmediata es ¿cómo conseguirlo? Realmente, no hay una única respuesta. Cada empresa es diferente y las circunstancias entre unas y otras empresas, incluso dentro del mismo sector de actividad, no son las mismas. Pero lo que si hay son innumerables evidencias acerca de cómo muchas pymes han logrado triunfar partiendo de poco o incluso de muy poco si han tenido el impulso y la convicción de crecer empresarialmente.
Y, sobre todo, hay un hecho cierto: casi todas las pequeñas y medianas empresas están obligadas a crecer más pronto que tarde.
En el recorrido de este artículo, intentaremos apuntar algunas de las posibles opciones para que una empresa pueda crecer empresarialmente.
En muchas ocasiones, las soluciones son realmente sencillas y están a la vista de todos. En otras, todo consiste en mejorar y cuidar los detalles que son los que a la postre establecen las grandes diferencias. También es habitual y son muchas las veces, donde la dedicación y la inmersión del empresario en el día a día le impide reflexionar y tener el tiempo para determinar qué acciones realizar y tampoco dispone ni de los medios, el conocimiento, o la estructura interna para poder acometerlos.
Lo que sí es cierto, es que esto no debe servirnos para quedar a la espera de que las circunstancias cambien y podamos disponer de más tiempo o más medios para iniciar nuestro desarrollo y crecimiento empresarial, aunque este sea en pequeña escala. Debemos actuar. Cuanto antes mejor.
¿Qué es crecer empresarialmente?
Voy a citar previamente algunas empresas que conocerás. He obviado aquellas empresas más conocidas y con más antigüedad. Todas las que mencionamos son recientes. Ninguna de ellas era una gran empresa, de hecho, eran muy, muy pequeñas empresas y sin apenas recursos: 100 Montaditos, Hawkers, Goiko Grill, Llao Llao, Pizzería Carlos, Nexes, Sapphira Privé, Glovo, Kid&Us, Naturhouse y otras muchas más. Todas estas empresas, junto a otras, eran muy pequeñas empresas que se iniciaron con muy pocos recursos y que han conseguido crecer de la forma que todos conocemos.
Pero ¿qué es lo que tienen en común todas ellas? En todos los casos mencionados se plantearon desarrollar estrategias de crecimiento empresarial que les han permitido llegar hasta donde están.
Dando respuesta y volviendo a nuestro planteamiento inicial: Crecer empresarialmente significa principalmente conseguir mejores ventas y obtener mayores beneficios de una forma sostenida y continuada.
El resultado de todo ello es mucho más amplio: nos hará más competitivos, nos dará una mayor presencia en el mercado, nos abrirá nuevos caminos y nos permitirá expandirnos progresivamente. Pero todo ello, será consecuencia directa del incremento de las ventas y de los beneficios. Sin ellos no conseguiremos todo lo demás.
Por consiguiente, definamos unos objetivos previos, realistas y en consonancia con nuestra posición. A partir de aquí, debemos iniciar el camino, solos o acompañados. Nuestro objetivo principal como empresa consultora especializada es apoyar y acompañar a las empresas a conseguirlo, de la misma forma que hemos ayudado a cerca de un millar de empresas en su desarrollo empresarial. Nuestra experiencia nos permite tener una clara visión de las estrategias que son más adecuadas en cada caso y nos facilita la certeza de conseguirlo.
¿Cuáles son los aspectos más habituales que impiden el crecimiento de muchas pymes?
Citamos a continuación aquellos aspectos que impiden el crecimiento de muchas pymes y que evidentemente deben superarse.
Falta de planificación estratégica
Es el principal. Es necesario disponer un plan de negocio que nos permita visualizar nuestra estrategia de crecimiento con objetivos a corto y medio plazo. Sin el mismo, es difícil tomar decisiones adecuadas.
Un plan de negocio requiere un control directo y accesible de los múltiples aspectos que afectan a nuestra actividad. Entre ellos, conocer en cada momento la facturación diaria y ventas por familias de productos o servicios, márgenes comerciales, gastos generales de la empresa en sus diferentes partidas, control de cobros y pagos, diferentes partidas presupuestarias: marketing, compras, etc.
No solo es importante el plan de negocio, sino también el acceso inmediato a la información en tiempo real. Esta última es clave para la adecuada toma de decisiones, corrección de actuaciones y detección de oportunidades.
Son todavía demasiadas las pymes que requieren un gran esfuerzo para acceder a dicha información en la forma expuesta.
Escasa integración tecnológica
Aspectos tales, como la incorporación de un CRM bien utilizado y conocimiento de las nuevas herramientas digitales que permiten gestionar la actividad comercial y, al mismo tiempo, mejoran la eficiencia y visibilidad en el mercado no son habituales en muchas pymes.
La digitalización no solo es necesaria, sino que es clave en las pymes para mejorar su productividad y optimizar la carga de trabajo en cada una de sus principales áreas.
Marketing ineficiente o inexistente
Si una pyme no dedica recursos al marketing queda limitada en su crecimiento y progresivamente irá perdiendo clientes en beneficio de sus competidores o de nuevas empresas que aparecen en el mercado.
En muchas ocasiones, el marketing empieza por algo tan simple como renovar o actualizar la web, mejorar los contenidos, adaptar los mensajes, optimizar las bases de datos y gestionarlas eficientemente a través de un CRM que nos permita una automatización adecuada. También mejorar las propuestas comerciales y de presentación de la empresa, etc.
En estos tiempos, no podemos olvidar la importancia del SEO, las redes sociales y todas aquellas acciones de marketing digital que sean efectivas.
Lo cierto es que muchos propietarios de pymes se sienten incómodos en este escenario y en muchas ocasiones o son reticentes al mismo o no lo entienden. La única realidad hoy es que, si nosotros no estamos, están nuestros competidores.
Aspectos organizativos
Es evidente que una pyme tiene por definición limitaciones en sus recursos humanos. Tanto en los recursos internos, como en los momentos en que necesita incorporar nuevos profesionales.
Las funciones a desarrollar son en muchas ocasiones muy amplias para unas pocas personas que no dominan todas las actividades a realizar.
Es vital la organización interna y la asunción concreta de responsabilidades por parte de cada uno de los componentes. Para ello, debe definirse claramente la organización funcional en base a los recursos disponibles, que permita abordar con garantías el crecimiento de la empresa.
Otros aspectos
Existen otros múltiples aspectos que impiden el crecimiento de las pymes, si bien todos ellos presentan menores dificultades que los expuestos, tal y como hemos podido observar a lo largo de nuestra experiencia.
Entre ellos citaremos: limitaciones financieras, falta de innovación, dependencia en exceso de un número limitado de clientes o falta de capital humano.
En conclusión y como comentábamos al inicio de este apartado, los aspectos principales que facilitan el crecimiento empresarial de las pequeñas y medianas empresas son todos aquellos relacionados con la mejora de las ventas y de los resultados de una forma sostenida y continuada. Y es en los mismos donde deben priorizarse las acciones a emprender.
¿Qué hacer entonces? ¿Cómo crecer empresarialmente?
Para lograr crecer empresarialmente de forma sostenible, es imprescindible desarrollar un enfoque estratégico claro que nos permita iniciarlo con garantías y asegure nuestro éxito.
En Tormo Franquicias Consulting hemos implantado una metodología de trabajo que nos permite acelerar las ventas de todas y cada una de las empresas que confían en nosotros y nos facilita estar en condiciones de garantizar sus resultados.
Estas estrategias son el resultado de un arduo trabajo sostenido a lo largo de un amplio periodo de tiempo. Ninguna de ellas es realmente diferente a lo que ya se conoce. Lo que sí es diferente es la forma de hacerlo, los múltiples detalles en cada paso y el conjunto de acciones a realizar.
Cada uno de estos pasos y estrategias nos han funcionado. Los hemos mejorado y sistematizado. Hemos adquirido una gran experiencia y realmente somos muy buenos en aquello que sabemos hacer y que no es otra cosa que preparar a las empresas para crecer empresarialmente.
La forma en que operamos es la siguiente:
1. Diagnóstico inicial y revisión de todas las variables principales
Es el primer paso. En esta parte inicial de nuestro trabajo, nuestro objetivo es conocer todos aquellos aspectos relevantes del modelo de negocio y determinar todos los aspectos necesarios en relación con los objetivos que pretendemos.
Analizamos las principales variables con el objetivo de diseñar el plan de actuación. Incluyen el análisis del entorno, competencia, oferta de productos/servicios, la situación actual en todas las áreas principales (comerciales, marketing, financieras, operativas, organización…). Nuestro objetivo inmediato es identificar oportunidades y establecer el plan de crecimiento en base a la realidad de las posibilidades y potencial de la empresa.
2. Definición de objetivos a conseguir y definición estratégica de las acciones a realizar
Una vez realizado el diagnóstico inicial, definimos los objetivos a conseguir y la forma de hacerlo posible. En esta fase queda establecido el plan de actuación.
3. Aspectos de organización, control y preparación
En paralelo a la definición de objetivos y plan de actuación, son muchas las ocasiones en que es necesario organizar determinados aspectos organizativos y de la misma forma preparar todos aquellos materiales y soportes que puedan ser necesarios, principalmente en la gestión y actividad comercial.
4. Ejecución de las acciones
Después de completar los pasos que acabamos de exponer, estamos en condiciones de iniciar todas las acciones de forma eficaz. Este es el momento de impulsar nuestra empresa, nuestro modelo de negocio y empezar a conseguir los resultados que previamente hemos definido.
5. Mejora de resultados
A través de los indicadores clave que establecemos podemos medir rápidamente la mejora de resultados. Estos afectan principalmente al incremento de las ventas, reducción de costes operativos, rendimiento de las campañas de marketing y mejora de los resultados.
Tormo Franquicias Consulting es una empresa orientada al crecimiento empresarial de las pequeñas y medianas empresas. Ayudamos a las empresas a crecer.
Para obtener mayor información puedes contactar directamente con nosotros sin ningún compromiso a través del teléfono 911 592 558 o en el mail lacosta@tormofranquicias.es
Otras formas y estrategias de crecimiento empresarial
- Crecimiento orgánico: consiste en el desarrollo a partir de los recursos internos de la propia empresa, ya sea a través de la penetración en nuevos mercados, el desarrollo de nuevos productos y/o servicios… Las principales ventajas de este modelo de crecimiento radican en una menor inversión inicial, un riesgo bajo, la sencillez y la flexibilidad. Sin embargo, es cierto que el crecimiento es más lento que con otras estrategias.
- Crecimiento inorgánico: al contrario que el crecimiento orgánico, este se lleva a cabo a partir de recursos externos a la compañía mediante diversas estrategias. Estas acciones pueden ser alianzas estratégicas –acuerdo entre dos compañías con un objetivo común–, joint ventures –acuerdo entre compañías que supone la creación de una nueva empresa–, fusiones –fusión entre dos empresas que desaparecen y nace una nueva– y adquisiciones –una compañía adquiere todas o una parte de las acciones de otra empresa y toma el control. Este modelo supone un crecimiento mucho más rápido que el tipo orgánico, además de producir sinergias entre las compañías: nuevos conocimientos, activos, tecnología… Por otro lado, el crecimiento inorgánico implica operaciones complejas de alto riesgo y necesitan una suficiente holgura financiera.
- Franquicias: es uno de los modelos de crecimiento más apropiados para muchas pequeñas y medianas empresas que pueden aportar un valor diferencial. Permite a una pyme tener un rápido crecimiento en nuevas implantaciones, red comercial, implantación de la marca, alcanzar importantes economías de escala y obtener diversidad de ingresos sin necesidad de inversiones externas, dado que la financiación es aportada por los franquiciados. Así, una empresa puede expandir su red y capitalizar su marca sin la necesidad de invertir directamente en cada nueva apertura. De hecho, son muchas las pymes que lo han logrado y que hoy todos conocemos. La principal ventaja de este modelo es su facilidad de puesta en marcha, su mínimo riesgo y las múltiples ventajas empresariales que lleva consigo. Por el contrario, no todas las empresas tienen los condicionantes para poder franquiciar.
Conclusión
El crecimiento empresarial de una pyme requiere un enfoque estratégico y sostenido que le permita aprovechar sus recursos actuales, optimizar sus procesos y enfocar sus objetivos a las realidades y oportunidades que presenta el mercado. La clave está en definir una visión clara y realista del futuro inmediato, estructurada en objetivos específicos y medibles que conduzcan a incrementar las ventas y mejorar la rentabilidad. Las pymes que afrontan adecuadamente estos desafíos son las que tienen la oportunidad de crecer y consolidarse en el mercado.
Para obtener más información sobre cómo iniciar un proceso de crecimiento empresarial y explorar las oportunidades que el modelo de franquicia ofrece, puedes contactar directamente con Tormo Franquicias Consulting en el teléfono 911 592 558 o en el correo lacosta@tormofranquicias.es
