Las claves en el modelo de negocio en franquicia son fundamental y no puede obviarse. Todas las empresas que deciden franquiciar deben contemplar unos determinados condicionantes previos.
La definición del modelo de negocio a franquiciar requiere un análisis previo donde se identifican los valores principales, los aspectos diferenciales y la rentabilidad del mismo en dos escenarios: franquiciado y central de franquicia.
En definitiva, se compone de una parte fundamental del “Proyecto de Franquicia” donde se determina la viabilidad empresarial del modelo a franquiciar y la forma de hacerlo posible.
No debe confundirse el modelo de negocio con el modelo de franquicia. El primero determina la viabilidad del negocio en sí mismo en un nuevo escenario. El segundo determina la forma en que este debe ser reproducible y transmisible a través de su crecimiento en franquicia.
Los principales aspectos que debemos determinar son los siguientes:
1. VERIFICAR EL ÉXITO Y RENTABILIDAD ACTUAL
En primer lugar, debemos analizar, conocer e identificar los motivos que nos están haciendo triunfar en nuestro negocio. Por obvio que pueda parecer, la experiencia indica que los empresarios acostumbran a darlos por supuestos y tienen dificultad en expresarlos. Estos pueden ser múltiples y diversos. Lo más importante es identificarlos y analizar si son susceptibles de ser reproducidos en otro entorno y con un nuevo equipo alejado del actual.
De igual forma, todo negocio en franquicia debe estar basado en una experiencia de éxito que ya es rentable. No sólo debe ser analizada la actual rentabilidad, sino la forma en que podemos hacer rentable una nueva unidad de negocio sin nuestra presencia y sin gozar de las economías de escala disponibles en nuestro propio negocio.
2. COMPROBAR LA DEMANDA DE NUESTROS PRODUCTOS Y SERVICIOS EN EL MERCADO
Un requisito indispensable en el sistema de franquicia es el hecho de que la demanda de nuestros productos o servicios sea estable y perdurable en el tiempo. De igual forma, estos deben contar con un mercado suficientemente amplio y no sujeto a modas pasajeras o excesiva dependencia de sus fundadores.
Entre otros aspectos debemos confirmar:
¿A qué se debe la demanda de nuestros productos y/o servicios?
¿Aportamos una forma diferenciada de presentación y/o comercialización?
¿Nuestro mercado es amplio o restringido?
¿Quiénes son nuestros clientes?
¿Cómo llegamos a ellos?
A estas y otras muchas más preguntas debemos dar respuesta.
3. IDENTIFICAR NUESTROS OBJETIVOS
La franquicia es una fórmula de crecimiento empresarial que facilita a las empresas su expansión. No obstante, no se puede anticipar un determinado ritmo de crecimiento para ninguna empresa, lo cual no implica que no deban establecerse objetivos realistas con antelación. Estos deben ser acordes a la presencia de nuestra marca y a los medios que dispongamos para lograrlo.
De poco sirve proyectar un crecimiento a gran escala, cuando nuestros recursos son limitados. De igual forma, en función de nuestras características, podemos optar por una expansión en zonas cercanas o ampliarla a nivel general.
En cualquier caso, debemos concretar lo que esperamos lograr con nuestro desarrollo en franquicia y ser conscientes de aquello que esperamos conseguir. En definitiva, se trata de acompasar nuestros objetivos de crecimiento a nuestra estrategia y presupuesto.
4. COMPROBAR SI NUESTRO NEGOCIO ES REPRODUCIBLE Y TRANSMISIBLE
Son demasiadas las ocasiones en que las empresas deciden franquiciar sus propios negocios de la misma forma en la que están operando sin ser conscientes de que no pueden facilitar sus propios medios y recursos a los franquiciados. No es lo mismo una empresa rentable y asentada en una zona determinada, con el equipo fundador al frente, el fondo de comercio ya establecido y las economías de escala adquiridas, que un negocio de la misma empresa alejado de la zona de influencia, sin personal experto, sin fondo de comercio e iniciando su actividad. Es evidente que deben adaptarse siempre, sin excepción, los modelos de negocio a franquiciar a una nueva realidad y en escenarios completamente diferentes a los actuales.
También es importante disponer, desde los inicios, de los medios de apoyo y soporte a la nueva estructura y modelo de negocio en que se va a operar teniéndolos previstos con antelación. No hay nada más frustrante para muchos franquiciados que se inician plenamente ilusionados y esperanzados en su nueva actividad después de haber asumido las inversiones que les han sido requeridas, que situarse de inmediato al frente de sus negocios, alejados de la matriz, con múltiples dudas ante sus clientes y ser conscientes de la deficiente, escasa y poca formación y apoyo que les ha sido transferido. El resultado inmediato es un socio descontento, que además no está en condiciones de obtener rendimientos económicos ni para sí mismo, ni para la central de franquicia.
5. ES COMERCIAL Y FINANCIERAMENTE ATRACTIVO PARA UN TERCERO
Cada nueva unidad de negocio que iniciemos no sólo debe ser rentable, sino que además debe ser comercial y financieramente atractiva para un tercero. En este caso, además la rentabilidad de una central de franquicia es consecuencia directa de la rentabilidad de todos y cada uno de los miembros de la red. Este es un equilibrio en ocasiones complejo que debe analizarse y prepararse minuciosamente.
Son muchas más las claves que son necesarias para poder franquiciar exitosamente, pero las expuestas son requisitos fundamentales que no pueden obviarse.
Eduardo Tormo
Fundador de Tormo Franquicias Consulting
Acerca de Tormo Franquicias Consulting
Tormo Franquicias Consulting es una de las principales empresas consultoras en franquicia de nuestro país. Su equipo acumula una amplia experiencia tras haber participado en la creación y desarrollo de proyectos para más de 800 empresas franquiciadoras, ayudando a cerca de 3.000 personas a integrarse en redes de franquicia. Sus servicios están orientados a todas aquellas empresas que desean iniciar su expansión en franquicia, franquiciadores en activo y emprendedores e inversores que desean incorporarse en una red de franquicia.
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