La soledad del Director de Expansión
Pocos lo dicen. Menos lo reconocen. Pero la soledad del director de expansión en franquicias es real.
Desde fuera, el puesto es envidiable: la franquicia, un sector de actividad popular, de moda y sobrevalorado. Contacto continuo con emprendedores, con inversores, viajes, crecimiento, aperturas y planes ambiciosos. Pero desde dentro, la realidad es distinta. Muy distinta.
No sé si alguien más lo ha sentido, pero yo sí. Y ya era hora de decirlo: ser Director de Expansión en una franquicia también puede ser un trabajo profundamente solitario.
Como escuché hace años en México: “Tan lejos de Dios y tan cerca de Gringolandia”. “Tan cerca… y tan lejos de la Dirección”.
Siempre entre dos fuegos
Estás en medio. Siempre.
Por un lado, la empresa: “Hay que abrir”, “Esperamos resultados, “Faltan leads”, “Necesitamos generar ingresos”.
Por el otro, los candidatos, futuros franquiciados que depositan toda su confianza en ti: “Es mi primer negocio”, “Invierto todos mis ahorros”, “Confío en ustedes”, “Miles de preguntas”.
Y tú, en medio. Negociando, explicando, sosteniendo, calmando… persiguiendo. A veces, conteniendo el vértigo. No es una venta fácil. Tampoco debería serlo. Porque estos no es simplemente vender, es una aproximación entre dos partes que quieren entenderse y reúnen los requisitos adecuados para ello, aunque eres consciente de que no siempre es así. Y no es una venta que se consigue cada día, ni cada semana, ni cada mes. Requiere paciencia, perseverancia y mucho esfuerzo. Así es la franquicia.
La gran pregunta que te formulas es: ¿Cómo compatibilizar todo esto, cuando este año apenas he generado resultados? Cada vez tengo menos “leads”, el franquiciado es más exigente, sus decisiones son cada vez más lentas, la competencia es mayor, el entorno general no ayuda. Y al final una franquicia es una empresa. Y una empresa necesita generar resultados económicos.
La escasez en las centrales de franquicia
Sí es así. Una central de franquicia es casi siempre una estructura ligera y mucho más en el área de expansión. Siendo la parte fundamental del negocio, es casi siempre la menos dotada.
No tengo equipo. No tengo presupuesto. Tengo escasez de medios. Y aun así tengo que llegar.
No me quejo. Me gusta lo que hago. Tengo la oportunidad de poder hablar y compartir con muchas personas con inquietudes. Con futuros empresarios. Quiero ser respetado por todos aquellos franquiciados que forman parte de la red.
Porque es siempre así, ser director de expansión de franquicias es una carrera de fondo que siempre se ejerce en solitario.
Estás rodeado de más personas, pero el camino que abres, eres tú quien lo gestiona. No tienes un equipo detrás. No hay manual para detectar al franquiciado correcto. No hay fórmula perfecta para elegir la ubicación ideal. No hay red si te equivocas. Y sí, cuando las cosas salen mal, todos te miran.
El valor de tu esfuerzo
Lo más duro no es el esfuerzo realizado para la firma de un contrato. Es cuando no.
Cuando todo parece ir bien, pero no se concreta.
Cuando has hablado con 100 personas y ninguna llega al final.
O peor aún, cuando ni siquiera llegan candidatos y no tienes medios ni recursos para conseguirlos. Esta es la peor parte.
Y en silencio, sigues. Porque sabes que es parte de tu trabajo.
No he escrito esto como queja. Lo escribo porque sé que hay muchos más profesionales de la expansión de franquicias como yo. Que están en la misma situación. Que trabajan duro. Que empujan. Que creen. Que conectan. Y que muchas veces no tienen con quién hablar de esto.
Si estás leyendo estas líneas y te sientes igual que yo en estos momentos, puedo decirte que no estás solo. Esto también es parte del camino. Y sí, hay días muy difíciles, pero también hay días en que abres una franquicia, ves la sonrisa del nuevo franquiciado y piensas: “Valió la pena”.
Nota final
Esta es una carta imaginaria, pero inspirada en una realidad muy concreta: la que viven a diario muchos directores de expansión en el sector de la franquicia. Desde Tormo Franquicias lo sabemos bien, porque lo escuchamos con frecuencia. Son vivencias reales que nos comparten quienes, desde este rol clave, enfrentan grandes retos con recursos limitados y bajo una constante presión por resultados.
En muchas ocasiones, además, esta responsabilidad recae directamente en los propios fundadores de la empresa, lo que añade complejidad y un desequilibrio aún mayor a la gestión del crecimiento.
Con esta carta queremos dar visibilidad, comprensión y reconocimiento a quienes construyen, en silencio, el futuro de muchas marcas. También la esperanza de que no necesariamente están solos en este cometido. Desde nuestro departamento de expansión estamos ayudando a muchas marcas a fortalecer sus procesos, mejorar sus resultados y avanzar con mayor solidez en su crecimiento.
