Las empresas que deciden franquiciar y que en muchas ocasiones llegan a las empresas consultoras solicitando nuestros servicios de expansión, deben tener presentes diferentes aspectos antes de poder firmar contratos de franquicia y mucho antes de elaborar manuales de franquicia y sólidos contratos que aseguren su expansión.

El hecho de franquiciar un negocio tiene implicaciones éticas que son relevantes para el futuro emprendedor, en especial para el pequeño y mediano inversor, aquel que tiene el sueño de montar un negocio propio en dependencia de la marca.

crecimiento franquicia

Toda empresa franquiciadora tiene y debe tenerlo presente: una responsabilidad ética y moral con sus franquiciados. Ello supone asegurarse de que su negocio tiene las condiciones necesarias para poder triunfar en franquicia y de que la aceptación de franquiciados se debe hacer solo con aquellos que pueden ser capaces de llevar adelante el negocio con desenvoltura y cumplen con el perfil adecuado para ello.

Son tres los aspectos principales que deben cuestionarse:

En primer lugar, deben identificarse las habilidades y capacidades del empresario franquiciador para caracterizar y crear un vínculo de su producto o servicio con el mercado que pretende alcanzar. Para ello tenemos que analizar los siguientes aspectos: ¿Qué productos o servicios se ofrecen? ¿Cuáles son las necesidades que estos productos o servicios atienden y qué beneficios generan para los clientes? ¿Conoce la empresa la forma de hacerlo llegar a los clientes? ¿Cómo acceden los clientes a sus productos o servicios? ¿Es capaz de generar nuevos clientes para su negocio?

Una vez comprobado este primer paso, debemos seguir conociendo la forma en que puede sostenerse el negocio a largo plazo: ¿La empresa consigue captar y mantener sus clientes? ¿Cuáles son las bases que sostienen el desarrollo de la empresa, son sólidas o vulnerables? En fin, ¿el negocio es autosostenible a largo plazo? Si estas bases no son suficientemente fuertes, la empresa no podrá enfrentarse a las presiones de la competencia, crear barreras para nuevos competidores y responder ágilmente a los cambios del mercado. Y si la empresa no es capaz de sostenerse en el medio plazo, tampoco podrán hacerlo sus franquiciados.

Una vez analizados estos aspectos como hechos esenciales, deben considerarse los aspectos internos del negocio: los aspectos administrativos, el equipo fundador y su implicación y conocimiento del negocio, los profesionales de la empresa, ¿son en su conjunto capaces de impulsar una fórmula de éxito? ¿Existe un know-how de gestión? ¿Los procesos están claros y pueden ser replicados por este equipo para los futuros franquiciados? Es importante dar a conocer que crecer en red requiere competencias ajustadas en las áreas de marketing, relación, gestión administrativa y financiera, no basta con tener un buen producto.

También es de significar que los recursos pueden ser internos o externos. En este último caso, ¿dispone de la capacidad económica para poder atenderlos?

En resumen, los pilares del éxito de un proceso de expansión en franquicia son estos:

  1. La capacidad y habilidad del emprendedor para crear un modelo de negocio diferenciado, adecuar sus productos y servicios al mercado objetivo y hacerlo deseable.
  2. Bases sólidas para la sustentación del negocio: generación y fidelización de clientes con resultados económicos demostrables.
  3. Fuerza de la administración – competencia del equipo de gestión – quién hace suceder y cómo lo hace.
  4. Desarrollar adecuadamente el proyecto de franquicia en base a todo lo anterior y como forma de respaldar y mejorar el negocio.
  5. Iniciar el proceso de expansión, y nunca antes de los puntos expuestos, donde incorporar progresiva y paulatinamente franquiciados en la red en base a los términos previstos en el plan estratégico diseñado en el proyecto de franquicia.

Eduardo Tormo

Fundador Tormo Franquicias Consulting