Preguntas y Respuestas

Contenido reproducido í­ntegramente del libro “Crecer en Franquicia” escrito por Eduardo Tormo y publicado por Gestión 2000 / Planeta

Referentes al negocio

Las preguntas que siguen tienen como principal objetivo conocer si la actividad franquiciadora es segura y rentable. Son las principales en el orden de prioridad de las empresas y es donde mayores dudas encuentra un emprendedor en franquicia.

¿ES RENTABLE FRANQUICIAR?

Evidentemente sí­ es rentable franquiciar. Naturhouse, Midas, Telepizza, Imaginarium, Grupo Zena, Eat Out Group o MRW, entre otros, son franquicias que pueden confirmarlo. Para cada una de estas empresas la franquicia ha sido una opción estratégica. A la que han dedicado todos sus esfuerzos y recursos. El secreto de cada uno de ellos ha sido plantear su expansión en franquicia no como una oportunidad de negocio, sino como una opción de desarrollo empresarial. Para todos ellos y muchos más franquiciar es altamente rentable. Lo fue desde los inicios, lo sigue siendo ahora y, evidentemente, lo seguirá siendo en el futuro.

¿CÓMO AFECTA LA COMPETENCIA A MI FRANQUICIA?

La competencia en franquicia siempre tiene dos frentes. Uno es el propio mercado, en el que toda empresa debe triunfar. Otro son los propios emprendedores. Compiten no sólo con otros conceptos de negocio de su propio sector, sino también con todos aquellos de similares caracterí­sticas, perfil de franquiciados o inversión similar. Por consiguiente, uno de los objetivos principales de toda franquicia debe ser acercar su marca a los emprendedores e inversores en aquellos medios donde estos suelen acudir y posicionarse como una de las apuestas a tener presentes en franquicia. La atracción, por tanto, hacia personas interesadas en nuestro concepto de negocio debe suponer el esfuerzo principal que aborde la nueva empresa franquiciadora. Aunque puede parecer complejo, con la adecuada organización previa es mucho más fácil de conseguir de lo que puede parecer en un inicio.

¿PUEDE COEXISTIR LA FRANQUICIA CON MI PROPIA RED DE DISTRIBUCIÓN U OTROS CANALES?

Evidentemente sí­. Es lo que hacen muchas marcas. Las fórmulas pueden ser diferentes y variadas en cada caso. Es un hecho que la distribución de productos en establecimientos multimarca no es homogénea. Ni en ellos se consigue la misma cifra de facturación. Por otro lado, sólo en franquicia podemos asegurar la presencia de nuestras marcas en los nuevos emplazamientos.

Hay empresas como Grupo MultiÓpticas que decidió diferenciar la venta de gafas de sol en nuevos establecimientos bajo la marca Sun Planet, ante la competencia creciente en este tipo de productos. Una vez creado el modelo y antes de abrirlo al mercado lo puso a disposición de sus cooperativistas. Empresas como Mahou crea Maes de Flandes, Cruzcampo crea Gambrinus y San Miguel crea Cañas y Tapas. Coexistiendo en todos los casos con sus canales tradicionales. Apple ha decidido franquiciar determinados emplazamientos a los que no puede llegar. Lo mismo ha hecho Adidas con sus centros franquiciados.

¿LIMITARÉ MI PROPIO CRECIMIENTO AL FRANQUICIAR?

En absoluto. La franquicia no limita el crecimiento. Cada franquiciador decide qué zonas y emplazamientos dejar disponibles y cuáles no. Son muchos los franquiciadores que optan por reservarse determinadas zonas o poblaciones para su propia expansión.

¿CÓMO CONTROLARÉ EL NEGOCIO?

El control del negocio es fundamental en franquicia. Máxime cuando nuestros ingresos dependen de los ingresos de cada uno de nuestros franquiciados. Y no sólo debemos controlar los ingresos, sino también la marcha y evolución de cada uno de los establecimientos. El control de las franquicias se consigue fundamentalmente mediante las herramientas tecnológicas implantadas en cada unidad con conexión remota a la central. Y mediante el contrato de franquicia donde quedan establecidos y protegidos todos los aspectos referentes al negocio franquiciado y su evolución.

¿EXISTE ALGUNA NORMATIVA PARTICULAR O LIMITACIÓN EMPRESARIAL?

El Registro de Franquiciadores y las propias normativas relativas a cada sector de actividad. A ello, debe añadirse el cumplimiento voluntario del Código Deontológico de la Franquicia. Actualmente no existe ninguna limitación empresarial propia del sistema de franquicia. Franquiciar o no franquiciar es una opción que decide libremente la empresa.

¿CÓMO PUEDE VERSE AFECTADA MI MARCA Y MI ACTIVIDAD EMPRESARIAL?

Franquiciar es una decisión estratégica de cada empresa, en la que deben ponerse todos los recursos. Tanto la marca como la actividad empresarial pueden verse afectadas tanto positiva, como negativamente al franquiciar. Por ello, debe realizarse seria y concienzudamente. Como consultores en franquicias, nuestro consejo imparcial es que cada empresa debe asesorarse por profesionales en la materia. En primer lugar, tienen que analizar sus posibilidades de éxito en franquicia. En segundo lugar, garantizar su puesta en escena en condiciones de triunfar y sin riesgos. Si la empresa franquiciadora sigue los pasos adecuados, consolidará tanto su marca como su actividad. Es posible que puedan existir errores puntuales, e incluso experiencias desafortunadas, pero en ningún caso deben afectar a la marca ni a la actividad.

Referentes a la Expansión

La expansión de redes de franquicia es el auténtico motor de cada empresa franquiciadora. Sin la incorporación de franquiciados, una empresa no genera ingresos ni es franquicia. Y este, es un punto sumamente crítico en el que no deben regatearse esfuerzos. Para ello, no se trata sólo de incorporar franquiciados, sino de incorporar únicamente aquellos que tengan el perfil requerido, las aptitudes adecuadas y la capacidad económica necesaria.

¿SE REQUIERE UN PERFIL DE FRANQUICIADO DIFÍ­CIL DE ENCONTRAR?

Este es uno de los puntos críticos del sistema de franquicia. El éxito de una red de franquicia depende en gran medida de la adecuada selección de franquiciados. En principio, este perfil no debe ser difícil de localizar, pero sí es un requisito que debe ser riguroso en sus planteamientos. Básicamente, uno de los hechos principales de la franquicia es que cada modelo de negocio debe ser fácilmente transmisible. Por lo que a través de la necesaria formación inicial y una asistencia continuada, toda persona con unas determinadas capacidades puede integrarse plenamente en el mismo.

No obstante, hay redes de franquicia que no requieren ninguna experiencia, otras sí la exigen. En muchas franquicias de servicios es necesaria una determinada motivación y características comerciales. Para otras se requiere capacidad de gestión. En definitiva, cada empresa que opta por franquiciar debe decidir cuál es el perfil idóneo de franquiciado que necesita. A ello debe dedicar idéntico esfuerzo que a la incorporación de personal en la propia empresa. Evidentemente las personas y personalidades son diferentes, pero debe existir una coherencia de base que nos permita afrontar sólidamente el futuro empresarial de nuestra red de franquicias.

¿ES COMPLEJO LOCALIZAR FRANQUICIADOS?

La localización de franquiciados, como comentábamos es lenta en los inicios de la franquicia, para irse acelerando progresiva y paulatinamente de forma continuada. Su localización depende esencialmente de nuestra capacidad de generar marca y conseguir atraer los mismos hacia nosotros. Evidentemente, debemos tener en cuenta que toda persona que está pensando en incorporarse en una franquicia, acudirá a una serie de medios controlables como portales de franquicias, en los que debemos estar presentes. Porque en franquicia, nosotros casi nunca sabemos dónde están los posibles franquiciados, y debemos conseguir que éstos sí­ sepan dónde estamos, quiénes somos y cómo somos.

No nos dejemos convencer por todos aquellos operadores que nos ofrecerán candidatos y nos asegurarán el éxito. Esto depende de nosotros exclusivamente, de nuestras acciones y de nuestra capacidad de atraer emprendedores hacia nuestra franquicia. Queremos empresarios que crezcan con nosotros, no compradores de franquicias esporádicos.

¿CÓMO CONTROLAR EL CRECIMIENTO?

Cada empresa puede y debe crecer a un determinado ritmo, en función del sector de actividad en que opera y de sus propias capacidades. Es el propio franquiciador quien decide su ritmo de crecimiento, y quien tiene las facultades de acelerarlo o ralentizarlo. Empresas como Mail Boxes Etc. han crecido a partir de la implantación de Desarrolladores de área. Imaginarium se ha implantado en todos aquellos centros comerciales que presentan las caracterí­sticas adecuadas. Múltiples empresas de moda planifican su crecimiento en función de sus capacidades de producción y colecciones previstas. Otras empresas, planifican sólo el escenario internacional. En definitiva, cada franquicia controla su crecimiento en función de su estrategia particular.

Referentes al Franquiciado

Las dudas con respecto al franquiciado son también evidentes y preocupan al empresario que desea iniciar su expansión en franquicia. Cada empresa se enfrenta particularmente a una situación diferenciada, y uno de los valores principales en la franquicia es el propio franquiciado. Sin franquiciados no habrí­a franquiciadores.

¿DEBO PARTICIPAR ACCIONARIALMENTE?

No es necesario participar accionarialmente. Incluso particularmente no lo aconsejo, salvo casos excepcionales. El contrato de franquicia cuando está bien redactado permite a la central franquiciadora un control exhaustivo sobre la actividad del negocio de cada uno de sus franquiciados. Todos los aspectos quedan regulados y vamos a seguir disponiendo de las posibles ventajas que nos otorgarí­a el hecho de ser accionistas Sin asumir los riesgos que nos supondrí­a una participación accionarial. Porque, ¿qué ocurre en el caso de que existan pérdidas cuando somos accionistas? Imaginemos que esta situación se multiplica. ¿Cuál serí­a el riesgo de la red de franquicias? La cobertura que otorga el sistema de franquicia nos permite una seguridad sin igual en cualquier otro sistema. Tan sólo es necesario que nuestro contrato de franquicia esté realizado por profesionales en la materia, con una clara visión de nuestro negocio.

¿SERÉ RESPONSABLE DE LA ESTRUCTURA DE PERSONAL?

Nuestra intención no es definir qué es el sistema de franquicia. No obstante, su definición responde esta pregunta. La franquicia implica necesariamente la existencia de una relación contractual entre dos empresas, jurí­dica y económicamente independientes. En virtud de la cual, una de ellas (el franquiciador) cede a otra (el franquiciado), a cambio de unas determinadas contraprestaciones económicas, el derecho a utilizar una marca y a comercializar y/o prestar una serie de servicios objetos de la actividad del negocio. Por lo tanto, en ningún caso, el franquiciador es responsable de la estructura de personal de sus franquiciados. Estos son empresarios independientes y como tal operan.

¿ME ENGAÑARÁ EL FRANQUICIADO?

Evidentemente es una posibilidad que debemos tener prevista con anterioridad. En los análisis previos tenemos que conocer de antemano la facturación prevista para cada unidad. Por lo que debe analizarse en detalle cualquier posible desviación y así­ hacerse saber. Tanto por si debe mejorarse la gestión, como por si existe algún problema que podamos solucionar. De igual forma, existen múltiples formas de medir la calidad de servicio y niveles de atención del personal. Porque no solamente debe prestarse atención a los niveles de ingresos económicos del franquiciado, sino también al uso de la marca y a los niveles de calidad y prestación del servicio. En muchas ocasiones, cuando un negocio en franquicia no genera los resultados esperados, se suele culpar al franquiciador. Cuando la realidad es que lo que falla es la calidad de servicio del franquiciado o la gestión, originando esta los malos resultados empresariales.

Los aspectos de suministro y económicos son fácilmente solucionables, pues son previsibles de antemano. Los sistemas informáticos en lí­nea y los almacenes informatizados nos permiten un elevado control. Todo ello, sin menoscabo de que en cualquier momento podemos tener libre acceso a los almacenes del franquiciado y a sus datos contables. Franquicias como Burger King y Foster’s Hollywood, entre otras muchas, tienen implantada la figura del “cliente misterioso”, que periódicamente realiza una visita a los establecimientos franquiciados sin identificarse. El cliente misterioso analiza el servicio, la calidad y el seguimiento de las normas establecidas. Pero en cualquier caso, el mejor antí­doto ante situaciones poco agradables, fuente de generación de tensiones y posibles rescisiones de contratos de franquicia; es la prestación de un excelente nivel de servicio y soporte por parte de la central de franquicia. Todo esto unido a un adecuado canal de comunicación con sus franquiciados.

¿PUEDO FIJAR APROVISIONAMIENTOS EXCLUSIVOS?

No sólo pueden fijarse dichos aprovisionamientos, sino que deben fijarse siempre que sea posible. Cada empresa franquiciadora es responsable de los productos y servicios que se ofrecerán en cada uno de los locales bajo su marca. Por consiguiente, todos aquellos productos con marca propia, son los que deben comercializarse por parte de los franquiciados. Así­ como en caso de productos no exclusivos deben fijarse las marcas, y en su caso, proveedores establecidos.
Telepizza suministra la masa de sus productos a cada uno de sus franquiciados. Merkamueble facilita la lista de proveedores a cada uno de sus franquiciados. Mango, Trucco y otras muchas franquicias más comercializan sus propios productos y colecciones. Tan sólo en el caso de no disponer de productos diferenciados, nos veremos limitados en los aprovisionamientos.

Estas que hemos visto son, a lo largo de nuestra experiencia como consultores de franquicias, las principales preguntas que se suelen formular las empresas antes de franquiciar. Habrí­a que añadir una pregunta que es siempre una constante, ¿es complejo franquiciar? Si una empresa se ha organizado previamente mediante el desarrollo de un plan de franquicia y reúne los requisitos necesarios, no es complejo. Requiere esfuerzo y dedicación pero no solo no es complejo, sino que es seguro que logrará triunfar.

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